这不是一般的设定目标的练习。这是一项设定销售活动目标的练习。成功的企业会根据特定目标编列预算。同样地，运用连续销售法可以创造出以下六项关键的销售成果，如果你针对这六项成果进行“预算编列”，你的表现也会如预期般获得提升：
建立关系：拓展自己的人脉并找寻潜在客户。
探询：根据条件筛选对像以确认自己的机会。
约访：创造价值的过程。
提案：向潜在客户呈交提案。
结案：客户接受你的提案与你获得订单的时刻。
引介：来自现有客户或你的人脉中某位成员的引介。
这项非常特别的练习，目的是要确认销售活动的每日目标，在于最终要能提升销售量。藉由在这些步骤当中取得平衡，你会发现自己的销售量与机会双双获得提升。
步骤一 从你想要的结果开始着手
你希望获得什么结果？你的收入目标是什么？如果你是个自雇的事业主，请写下你的销售额目标并跳至步骤三。
步骤二 转化为销售目标量
大多数销售职位都有一项变动的收入项目，像是佣金／销售奖金。根据你的佣金计划，计算自己必须达到什么样的销售额才能达成自己的收入目标。
提示：如果你完全不知道自己的佣金计划，那就请教你的销售经理，“根据我们现行的佣金计划，我要如何才能赚到（加入你的收入目标）？”接着，当他或她向你解释的时候，你最后一定要有一个明确的销售目标量。
步骤三 订定平均订单量
你一定要替你销售的产品／服务定出一个平均订单量。要记住，这是一个平均值。请教你的经理该如何订定这项目标，而如果你是个自雇的事业主，看看你在某段短时间内的销售量为何，将此数字除以订单笔数，结果就是你的平均订单量。
请注意：设定较低平均订单量的做法很有效，因为较低的平均订单量会定出较高的目标，有助于你超越自己的期望。
步骤四 计算你的每年／每周／每天的订单／销售／交易目标量
根据步骤二的销售目标量，除以步骤三的平均订单量。结果就是你每年需要处理的订单／销售／交易量。将结果除以你每年计划工作的周数，结果就是你每星期的订单／销售／交易目标量。再将这个数字除以你每星期预计工作的天数，结果就是你每天的订单／销售／交易目标量。如果你利用我们网站上提供的试算表，这些计算会自动完成。
步骤五 平均成交率
平均成交率指的是你接到的订单笔数相对于你呈交的提案数量。如果你提出了十个提案，从中成交了一笔生意，那么，你的成交率便是一○％（1/10 = .10或10%）。如果你提了十五个提案并因此成交了五笔生意，那么，你的成交率便是三三％（5/15 = .33或33%）。
如果你没有任何数字可以用来计算这项比率，那么，问一问你的同事或同业，他们的成交率通常是多少。
步骤六 提案目标量
根据步骤四的每年／每周／每日订单目标量，除以你的平均成交率。结果便是你每年／每周／每天需要呈交的提案数。〔致脸谱编辑：原文乘以似乎有误。〕
步骤七 约访／拜访比率
接下来这个步骤说的是，根据你需要采用电话或面对面的销售方式，设定明确的约访或电话接触目标量。这需要一点经验才能完成，不过，你可以请教公司里有销售经验的同事或同业，你需要多少次的面对面约访或电话接触，才有机会向对方呈交提案。
步骤八 计算你的约访／电访目标量
一旦你确认了约访／电访对销售比之后（范例3:1），将你从步骤六所计算的提案目标量除以步骤七计算所得的比率，结果便是你每年需要进行的约谈／电访目标量。
步骤九 接触对像之目标量
最后一个步骤是你需要跟多少人（接触对像）见面，才能达成你的销售目标量。这并非一个科学化的数字。跟他人会面是销售成功的主要因素之一。你认识的人越多，你的机会就越多。就像我们喜欢说的，随着你拓展自己的人脉，你的金脉也跟着扩大。
对于步骤九，你只需要决定自已需要跟多少不认识的人（接触对像）见面，并且在每星期、每个月与每一年将这些资料输入你的联系对像资料库。请自行决定这项数字！
恭喜各位，你已经知道自己未来的方向了！一段千里的旅程都是由第一步开始启程。每一个伟大的结果，都开始于许多经过特意安排的小规模活动。所以说，请将你的目标写在你从事销售的所有地点：办公室、住家办公室、汽车、笔记型电脑、与桌上型电脑—所有地方。
在你对这些目标感到过度忧心之前，请先停下来想一想，你已经达到哪些成果。在投入最少的时间之后，你就会有一个明确的目标，知道自己需要提交并成交多少提案，才能超越你的收入目标。随着你的销售事业逐渐发展，前两个步骤将会让你更能集中焦点。
许多销售员一开始都抱着万丈雄心，但是他们未能针对这些重要的销售活动发展出每日与每周的计划，因此从未达成自己的目标。
第12天 销售能量箴言三
无知并不是福气，无知就是无知
无知指的是不知道如何着手进行。无知指的是没有计划。无知指的是开始之后却不知道下一步该怎么办。无知并不是福气。各位都记得80—20原则，也就是所谓的帕雷托原则（Pareto principle）。如果运用到销售员身上，八○％的销售员会分得二○％的销售佣金，而剩下二○％的销售员—也就是我们所说的专业销售人—则会获得八○％的佣金。
想一想：在一间房间里，少数人可以分得较大块的饼，而在另一个房间里却有很多人在争食非常小块的饼。你希望自己属于哪一边？当然不是无知的那一群！本书提出的一百项步骤都需要各位的努力，但目的是要帮助各位晋升为销售界的精英份子，帮助各位达成你的财务目标。@(本文完)
摘 自 《Top Sales百日魔鬼训练营》 脸谱出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
