商业是行为的集合体。没有员工的行为，公司就达不到任何目标。忽略了这一点的公司，就会因为要改善结果而删减人员、做职务调动，甚至重新录取新人。
这些做法的确也有奏效的时候，但是成效却是有限的。或许行得通，也或许行不动，一切都是未知数。可是就因为这个未知数，公司的机会损失（Chance loss）已经无法估算了。
让不了解人类行为基本原理的人来经手雇用、人事方面的事务就会发生这种情形。事实上，只要用行为分析改变员工的行为，只用现有的人员就可以改变结果。
不过，改变行为固然重要，做法极端却会得到反效果。在美国问题最为严重的“微观管理（※23，micro management）就是一种极端的管理手法。
所谓微观管理，就是一种对部下的管理到了无孔不入地步的管理手法。也就是对别人的每一个动作都极尽偏执挑剔，甚至企图干涉。被微观管理缠上身的上司很容易判断错误。因为为了让工作进展顺利，他会把所有部下的行为全纳入管理，并坚信自己必须要严加管理才是对的。
但是靠这种手法成功的人几乎是零。因为微观管理不但阻碍了部下的成长，更是一种压迫部下的负面管理。
这几年企业已经开始注意到，不是改变人的本身，而是要改变人的行为的必要性了。在日本，行为分析的时代也逐渐到来了，只是大家对于行为分析还是了解的不够透彻。因为改变行为和改变人之间的不同点，还是有许多模糊的空间地带。
因为国际竞争的白热化，传统的管理手法已经落伍了。有一部分的企业经营者看到了这个事实，也知道没有多余的时间可以浪费了，但是经营公司时给人的印象还是只看结果。
大家都认为专业经理人的工作就是达成结果，也难怪企业经营者会把管理公司的焦点放在结果之上。这种做法的问题点是，获得结果之前的成本极高，而且又常会发生不可预测的事态。
以改善利润为例。如果管理者看不到在改善结果出来之前的许多动作，也就是忽略了员工许多行为的话，就无法获得最大的成效。因为管理者会因此而无法将进程中所产生的时间和人力成本压制到最低。
可以预测他人的行为
某个人接下来要做什么，别人绝对不知道。这是一般人的想法。但是利用行为分析的手法就可以预测别人的行为，而且准确率相当高。也就是说，只要了解人的行为原理，要预测某个人接下来要做什么是有可能的。
知道自己的动作会被别人料中之后，大多数人的反应应该都会很排斥吧！但是如果改用这种说法，感觉就不一样了。
“你靠得住！”
可以预测这句话也隐含着，我相信你会把该做的事做好。如果是这样的话，“可以预测”的意思就等同“你靠得住”。也就是说，因为周围的人都可以某种程度地预测到这个人未来的动作，所以这个人才会被认为是可信赖的。
想预测部下接下来会做什么，就先确定他昨天做了些什么。人有一定的习惯及行为模式。这些习惯、行为模式会反映在日常生活上，而且不受时间、状况的限制常保持一定的机能。
所以我们才可以预测别人的行为。
有了这份常识，我们就不会因为别人的举动而焦躁不安。如此一来，神经既无需紧绷，也不会重复无谓的冲突。换句话说，行为分析学会让我们的人际关系更为圆满。
行为可以从外部观察，所以我们才有可能推算预测别人的行为。也就因为如此，我们才能确实管理部下。
路边摊卖东西的时候，会先吆喝过路的人，再向停下却脚步的人详细说明商品，而贩售的结果（成果）就是来自这几个动作的不断重复。所以我们无法将行动和结果切割开来。
路边摊有路边摊的行动模式，大型店铺有大型店铺的行动模式。虽然结果同样都是贩卖商品，但是至有结果之前的行为却千奇百怪各有不同。总之归根到底，只有行为的累积产生结果的原则是不会变的。
在工厂里，我们看到工人把小小的金属片并排在机械上，按一个钮让商品成型，再把做好的商品放进笼子里，就是这一连串的动作产生了结果。
在理发店里，我们看到师傅让客人就座，把客人的头发打湿，为客人剪头发，再为客人洗头发，这一连串的动作也产生了结果。
从这两个例子我们就知道，如果动作改变，结果也会跟着变。按别的钮，成型的商品就不一样了。以推子取代剪刀，客人就成了光头。也就是说，只要采取符合期待结果的行动，就可以获得所期待的结果。@
摘 自 《原来这样做才有效》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
