上一节我们提过，提供客观中立的资讯可以帮助交涉顺利进展。
站在相反立场来说，应该也是一样。那么，我为什么要说“不可把对方提供的资讯拿来当判断依据”？
当对方对你说“其他公司如何”、“别人如何”时，你不能全盘接收，做为自己判断交涉内容的资讯。你可以相信的，只有客观的、值得信赖的资料。
如果你没有勤做搜集资讯的功课，或是没有掌握其他公司或他人动向的话，尤其要注意这一点。
我们事务所就接过一个委托案例，那是刚到美国打天下的日本机械零件制造商，Ｘ公司委托我们看合约内容。Ｘ公司说：“我们公司要和客户Ｙ公司订合约，可是合约的内容对我们不利，希望你可以帮我们看看。”
我马上看了合约内容，那是一份对Ｙ公司完全有利的内容。我问Ｘ公司：
“为什么要答应这么不利于你们的内容？”
Ｘ公司说：“因为Ｙ公司把合约书交给我们时说：‘我们和其他的供应商都用同一份合约。’‘这份合约书的内容是业界标准。’所以我们没看里面的内容就签名了。”
其实，那份合约书的内容绝对不是业界标准，而是Ｙ公司自己准备的，对自己公司有利的合约格式，利用Ｘ公司对美国企业不熟悉，半推半就地要他们直接签名下去。
当然上面也有提到，只要Ｙ公司没有违反合约就不能解约。结果Ｘ公司在五年后合约满期时，由于获益薄而且承担的风险太大，所以就不再和Ｙ公司继续交易。
家庭里也常有类似的事。小孩会对父母说：
“人家班上同学都有电视游乐器，就只有我没有啦。”
这种话里，所运用的原理也是一样。做父母的，这时候要理解自己的孩子是不是到了适合玩电玩的年纪、对念书或学习会不会造成坏影响、而且孩子说的“同学”到底占了班上多少比例……。不可因为孩子说“都有”，做父母的就照单全收。＠
摘自 《绝对不会输的交涉术》 脸谱出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
