【大纪元3月20日讯】我的一个朋友从事医药行业才三年﹐对医药行业的了解恐怕却无人出其右。我和她交往很深﹐是要好朋友﹐她月收入很高﹐一个小小女孩子﹐怎么看都像个刚出社会的学生﹐怎么就这么富有呢。原来她从事的是医药行业﹐属于高级营销人员﹐其它行业的所谓 “ 白领 ” ﹐“ 金领 ”比起她来﹐简直就小巫见大巫。不过她很低调。某天﹐我详细向她问了医药行业的具体情况﹐她犹豫了一下﹐开始给我描述。
问﹕ “通过非典﹐社会对医生和护士评价极高﹐到底医药行业暴利和医疗机构黑幕是怎样的。”
她﹕ “我现在从事医药行业三年﹐职位经理﹐手下21人﹐专管医院终端销售﹐具体负责临床药品推销﹐现在收入颇丰﹐我现在的收入当然不会透露给你﹐但我就告诉你一点﹐我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数﹐其它你猜想推断一下就是了﹗我们这一行都叫月做多少﹐不说年收入的。
现在在北方一个大城市从事这个工作﹐负责3等甲级以上6家医院销售﹐每天和最顶级的专家教授（有的是全国知名的）在一起。工作对象都是博士﹐博士后﹐博士生导师﹐硕士生导师一类。我的业务员也负责同样的工作﹐他们的工作对象从医院专家到普通的实习医生﹐不过﹐我管他们。”
(一) 回扣
问﹕ “医生拿不拿回扣﹖是部分还是普遍﹐全部﹖或是变相回扣﹖”
她﹕ “反正﹐我今天在这里告诉你大概有几个方面﹐你知道大体就行了﹕
1﹐ 医院领导﹐具体不详﹐不过﹐他们的收入要看职权范围﹐如果光管行政﹐就没什么﹐给了也一般不敢拿﹐不过﹐医院领导一般也是专家﹐这就要看了。总的一句话﹐太深了﹐收入肯定是很高的。
2﹐ 拿得最多的﹐就是最顶级的医生（一般都是知名专家教授和科室主任）﹐最高的达20万/月﹐收入包括本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要收取代表回扣 的﹐利大的科主任要收﹐利小的下面的小医生收。如果是外科医生﹐一台手术收取3000－5000元病人家属的红包是正常的﹐收10000元也没什么稀奇了﹐特别是现在上海的大医院﹐红包费涨了﹐这是不争的事实。
3﹐ 一般以1－4万元/月的居多﹐我认识一个才工作两年的硕士﹐现在80万的房﹐20万的车都有了﹐当然﹐他要意外一点。
4﹐ 就是在这种医院实习的医生也能拿到1-2万元/月很正常。
5﹐ 护士挺辛苦的﹐可只能蹭吃蹭喝蹭礼物。
6﹐ 我们要经常安排他们到国外或国内旅游﹐还要雇佣枪手给他们发表论文﹐这是取名利﹐是外国公司的操作手法。
7﹐ 请客吃饭太小意思﹐天天都有﹐我一般不参加﹐都叫业务员去﹗
8﹐ 药品竞争激烈﹐变化太快﹐随时都有不确定因素﹐要维护销售数量﹐代价是很大 的﹐特别是一个产品要开发进医院﹐需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙﹐所以﹐进入这个行业不很容易﹐要做好这样 “ 高难度 ” 的工作﹐起码要几年以上﹐不过﹐关系培养好之后﹐开发就很容易了﹐钱能 “ 用出去”的渠道一定要“畅通”。
9﹐ 我们这些做药的还不算什么﹐听说做大型医疗器械的﹐30万元拿来的货﹐卖给医院高达几百万。一年搞定几台就腰缠万贯了。
10﹐ 我敢说全国现在做药最好的大企业﹐没有一家不是通过这样 “工作 ” 来 “发展 ”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中﹐过程太多﹐所以要满足各方面的利益﹐药品价格就要定很高﹐否则﹐一盒都卖不出去。举个例子吧﹕某上市公司 “ 高科技 ”的抗癌药品﹐医院卖给病人的零售价格是2000元一支﹐每次用6－9支﹐每月一次一疗程。一次就要病人花掉12000－20000元﹐几个疗程下来﹐就7﹑8万了。其实出厂价才300多元﹐本来最多几千元的﹐最后却花了这么多。其中有你们外人听不懂的几个价格﹐如 “ 底价 ” ﹐“扣率 ” ﹐“ 批发价 ” ﹐“ 进货价 ”﹐花样很多﹐可无非就是分配给各种利益代表的比例。外人根本不会明白的。 太多了﹐你知道一点就是了。
话题谈开了﹐她说﹕ “还有个让我看到都惊异的事情﹐我给你描述一下﹐我的代表认识一个 “ 最 ” 有名的专家﹐一个双博士后学位的教授。他在欧洲留学10多年﹐对抗生素的了解和研究在国内首屈一指﹐他指导全国范围内医院的抗生素使用﹐听他说﹕“抗生素就是以毒攻毒﹐副作用很大﹐在欧美﹐购买抗生素比购买枪支还要困难”﹐就是这样的一个 “ 专家 ”﹐在有一次碰到他患重感冒的时候﹐你猜他自己吃什么药﹖﹗你肯定猜不到﹐就是最普通的板蓝根冲剂。因为﹐他知道用好药﹐用抗生素对自己的身体带来的害处。可是﹐他给普通病人用抗生素是用得最多﹐最好的。这一切都说明﹐在他们的心目中利益比良心本身更加重要。
问﹕ “难道国家制定这么多法规就没用吗﹖ ”
她说﹕ “ 其实代表也没有办法﹐代表要做的事情﹐就是要拉住医生开处方的笔杆﹐有人说﹕你们这个代表还有没有良心啊﹐你既然知道这些﹐你还要这样做。其实﹐ 我告诉你﹐这在美国也都是一样的﹐你以为这个行业是中国人的发明啊﹖﹗这是引进的 “先 进 ”销售模式﹐其实﹐医生对新药物知识的了解真的是很贫乏﹗代表不去推广﹐他们根本就搞不清楚﹗换句话来说就是﹕你不做﹐我不做这件事情可以﹐但总有人来做的﹗总有人来满足医生的这些 “需要 ”的。国家政策跟不上是必然的﹐这和我们国家的体制没有必然联系﹐因为药品推广是个有一定专业性的行业﹐只有不断的研究和通过新药开发﹐才能跟上形式需要。外国研究一个新药﹐投入几亿美元﹐乃至几十亿美元很正常﹐中国现在说医药黑幕厉害﹐其实不然﹐中国现在都是盗窃国外的技术来造产品﹐比如国际知名的某医药企业﹐投入研究了一个最新的抗生素产品﹐到现在花费了30多亿美元﹐还没有做完三期临床的研究﹐推出产品也是有计划的﹐但中国的同类产品早两年就上市了﹐现在有几百个厂家在生 产。你说奇怪不奇怪﹖﹗到底是中国厉害还是美国厉害﹐技术含量不是唯一的﹐主要是美国人做事太认真了。中国如此﹐外国也一样。为什么花这么多钱研究一个药﹖还不是变相的给医生回扣﹐有的项目都合法化了。但最终还是要把全部费用转嫁到病人患者头上。外国有完善的医疗保险制度﹐所以没有中国这样反应激烈。盲目制定些政策﹐根本不管用的。更说明了管理者的无知而已。”
她原来是医药专业毕业的高才生﹐说话很有水平。 黑幕如此之深﹐也让我们这些人作些外围的观察吧。
所以﹐我说医生这个职业已经违背了该行业的基本道德要求。
（二）一个药品是怎么分配回扣的﹖
现在让我们来分析一下﹐一项药品的利益分配构成﹐用此来解读医药黑幕。不过这种分析﹐医生们大多不懂﹐他们只知道拼命的开药﹐然后拿回扣。不懂市场规律的﹐即便是记者﹐恐怕也不懂得其中的猫腻﹐请看﹕
一个药品﹐要卖到患者手中的最终价格叫 “ 零售价 ” ﹐药品的定价是由国家物价部门审批的﹐同一种药品﹐销售的区域不同﹐各地对此的定价政策也不同。
比如﹕ 某品牌抗生素属于头孢三代。零售价为168元一针﹐这就是政府定价﹐针剂属医生处方用药﹐比较严格﹐只有医院能用。168除去1.15为146.08元﹐这叫批发价﹐属行业惯例。
医院从医药公司的进货价叫 “ 扣率 ”﹐扣率就是 〃批发价〃基础上的折扣。比如进货价是70扣。那么计算方式就是146.08×70％＝102.25元﹐这就是医院的进货价。也就是说﹐医院卖给患者出去是零售价168元﹐进货价是102.25元﹐中间赚取168-102.25＝65.75元﹐医院是不交税收的单位﹐这是纯利润。
一个医药代表是怎样分配收入的呢﹖﹗药厂一般授权给地区负责人销售药品的权利﹐也就叫销售政策﹐涉及到的价格叫 “ 底价 ” ﹐也就是说﹐药厂以该产品的底价卖出药品﹐其它就不用管了﹐由销售人员控制。 销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表。这就是人们所说的 “ 医药代表 ” 。我们还是以上面这个药品为例子。零售价168元的这个药品﹐出厂价格可能为12元。这就是 “ 底价” ﹐那么医院 “ 进货价 ” 102.25- 12 “底价” ＝差价为90.25元﹐扣除17％的增殖税为90.25×83％＝74.90元﹐再扣除医药公司赚取4％－5％的费用﹐医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配﹐怎么才能刺激医生用药﹐这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15-25％﹐上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20％﹐也就是说168×20％＝33元-35元左右。这是给医生的部分。还有要考虑各方面的利益和关系﹐比如﹐医院药房要收取3％（不一定）﹐药品开发进医院要花费的费用﹐最少的不过3﹑4千元﹐多的几万到十几万也属正常。药品经销商一般也给代表按比例提成收入。我们可以从列表中看到﹐这个药品的受益群体﹕
以168元为例﹕
医院得到65.75元
医生回扣得到35元
增殖税部分15.3元
药厂12元
医药公司6.5元
开发医院销售费用比例占5元
维护医院销售费用比例占5元
经销商（销售区域主管）5元
其它协调费用5元
医药代表提成12元
所有这些都会发生利益冲突﹐不是一成不变的﹐而唯一不变的是患者的付出＝168 元﹗
所有这上面的﹐受益最大是医院﹐其次是医生。分别占受益比例的40％﹑20％﹐其它各方相比是小意思而已。这药品毕竟是有成本的﹐所以﹐别相信医药降价或返利给患者的谎言﹐他们降价的都是药店里随便可以买的药品﹐不是这种暴利药品﹗﹗﹗
这个药品的价格构成﹐通过分析就可以看出﹐医院获利达到40％﹐医生回扣达到20 ％。剩下的40％包括了药品生产﹑原材料﹑技术开发的投入﹑国家的税收﹑医药代表的提成﹑医药公司的费用﹑各方面的开支等等。
人有钱的时候少﹐生病的时候却多﹐让中国的老百姓怎么活呢﹐到底究竟相信什么好呢。
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