有意识地使用交易筹码，去影响顾问配合的成果
我们在一年半内，向客户收取的费用从百分之三十五提高到百分之五十。虽然我学到了很多，但无法做太久。这个工作的压力非常大，而且永远没有喘息的空间，我不能生病或是休假。
我有职务代理人，但是如果有任何重要的事情发生，他们还是会打电话给我，让我去解决。比如说客户取消案子了，突然间多出来的资源该怎么办？或是授课期间发生爆炸事件，要怎么收拾善后？我感受到很大的压力。
确实有些人对我提出关于他们想去哪儿，或是想要接哪些客户案子的特殊要求，我认为知道他们的想法是好事。
有时候实在不行，但你可以做交易。聪明的人会提供我新的讯息，让我知道他们的想法。有时候则会碰上很棘手的交易，如果我不得不送某个人到第九层地狱，我会坦承：“我知道这个案子很烂，但是只有你能做，我会报答你的。”
有些人不愿意只为了公司的利益去做事，后面就会有报应，我会把好东西给别人，并说明原因：“那个人为团队付出，你没有，那就是为什么他们这礼拜去了百慕达。”
有些业务人员会说：“我只要这三名顾问其中之一。”所以，有时我必须推销一个有空的顾问给这名客户的代言人。我必须知道这些顾问的专长，所以我要很了解他们。
或许他们的确适合，也或许不适合。这个人够好吗？你能接受吗？完美无缺的人很容易安排，但是这种人很少。
尽管有这些难题，这个经验对我在这家公司的生涯发展仍有正面影响。我曾花很多时间在商务旅行上、得过奖，有一年还是业绩最好的顾问。
有位良师益友给了我一个转型的机会，我认为这是了解及打进公司内部的一个方法。我做了大约十八个月，然后公司提供机会让我的妻子和我去伦敦，我们在那里开疆辟土。
他们需要苏珊帮忙训练新人，她在这方面声誉卓著，也让客户大为折服。他们要苏珊但也找我，因为他们需要建立制度，而我已经知道该怎么做，所以我得到机会仔细研究作业流程，若没有之前的工作经验，可能要等更久才有这个机会。
三个月之后，公司要求我们共同领导英国的业务。我加入了欧洲领导人会议（European Leadership Council）（当时我才三十二岁），所以担任顾问作业总监的经验促进了我的事业发展。
在我离职的时候，公司的年度业绩为五千万美元，而且仍在稳定成长。
小心别把人想坏了
没错，偶尔会有烂苹果，但是我们看过很多的情况是，每一方都认为自己动机单纯，对方则是恶意的，而且双方都无法舍弃这些成见。
举例来说，我们提供咨询的一群医院管理人员多年来彼此之间充满敌意，每个人都深信：“除了我以外的其他人”都是不择手段来伤害别人。
然而，所有的人（毫无例外）都告诉我们，他们厌恶彼此对待的方式，但是都觉得必须先发制人，因为对方总是时时准备好要展开攻击。
当这项调查公布之后，他们全都松了一口气，开始以超乎任何人的想像去发现彼此更多的优点。在你急着对某个你不喜欢他行径的人做出负面结论之前，先想想这些人的经历吧。
不过，当一个加码的策略证实确有必要时，另一个风险是你会发现压力很大，大到让人匆匆弃守。即使你宁可将那当成最后诉诸的手段，还是需要够强硬才撑得住。
虽然人类看似脱离不了合作、创造共同责任，以及交换彼此想要的东西，但就像所有人类的机制一样，交互作用（或互惠）与交易可能被滥用，也常常被滥用，这种滥用有好几种形式（参见表16.2）。
我们一一提及这些令人不愉快的交互作用与交易层面，不仅是为了让你知道这些危险，也是为了帮助你保护自己。
表16.2 交互作用与交易可能的负面情况
堕落
不适当、不道德或不法的交易
玩弄手段
谎称动机、目标以及获得资源的用途
谎称报酬或是回报
谎称施恩者的损失
假装真心关怀交易伙伴
制造人情债，强迫欠人情的对方违反个人信念给予对等的回报
报复
夸大人情债与偿债的感受
负面的组织环境
过于强调个人利益而赔上组织利益的组织
过度使用直来直往的交易，且从不发展主动礼尚往来的人际关系的组织
非常害怕交易，以至于什么事都做不了的组织
不用正面的交易，而是透过对报复和其他负面筹码的恐惧来运作的组织@(本文结束)
摘编自 《没权力也能有影响力：让你的上司、同事及合作伙伴都听你的微领导力》脸谱出版社 提供
