有计划地使用交易筹码，但不要耍手段
史考特‧提敏斯（Scott Timmins）在昔日当红的顾问公司ODI担任顾问作业总监。据他描述，这个职位完全是靠影响力，而且史考特也很熟悉《无权力也能有影响力》的一些概念。
我是ODI的顾问作业总监，负责安排每个人的出差等事务。同事都开玩笑说，我是五十名顾问和二十五至三十名约聘顾问的空中交通管制人员。
我必须事先把所有顾问的时间与客户接踵而来的顾问需求做调配，所有这些全都由我集中管理，好让这些顾问们能到需要他们的地方。
我的目标则是提供高品质的服务，完成客户的工作，并将我们的资产基础（顾问的时间）最大化。我们能让员工向客户收取越多的费用，公司的获利也越好。我必须衡量流程、能力和服务日期。
有些人员负责咨询，但是大多数时候他们做的是训练工作，所以时间单位是以训练日数来计算（许多课程长达一周），因此我们常常不能把一周的工作拆开来。
如果有家公司需要某位员工三天的工时，那他本周就是做这三天，因为多数的大公司都会要求顾问到他们指定的地方。我们有一个顾问接案机制，我们会提出建议，顾问也可以说不要。
非常资浅的菜鸟顾问有必须接下我们提供案子的压力，但是随着完成的案子越多，他越能够掌控自己想要去的地方。所以，我要设法将顾问的使用率最大化。我必须把客户要求的工作、地点、客户的特性与顾问本身的兴趣结合起来。
我们认为有两件事能决定事业的加速进展：你的能力和你得到的工作任务（包括与你共事的人是谁）。计划负责人也会协商他们想要的人（每个人的价码都一样，所以每一个计划负责人都想要最好的人才，而这也是最欠缺的资源）。
因为有些人会拒绝，所以我替每项计划列出一张高于需求的人力，与计划负责人排定优先顺序，如果排在前面的人拒绝接案，就依次往下找人。顾问最糟糕的答复是：“或许吧。”我需要把它搞定。
在不是面对面的时候，我该如何促进交易的概念呢？我阅读每个顾问的年度专业发展计划，了解他们的发展目标。我和每个人面谈，询问他们偏好的工作、有哪些最成功和最不成功的客户，以及出差的要求（例如单亲妈妈）。
你不想浪费时间提供人家不接受的东西，你要提供适合他们的案子，他们就会答应。这听起来好像很容易，但实际上却很困难。
如果我知道某个案子的客户像无赖或很难搞，我如何得到顾问的首肯呢？或许它是这个人想要的工作类型，或是可以为公认能力强且可以帮助他们成长的计划负责人工作，或是他们可以到世界的某个地方看看。
或者，他们的业绩下滑，他们需要某些东西。我每天都会收到二十五到五十个要求，而且目标是每天完成这些请求。我知道每个人每天应该在哪里。
我当时还是个资浅顾问，没有直属下属，这是没人想做的工作，但是我刚好控制了事业生涯发展中的关键因素──影响未来收入等等。藉由使用这个方法和加强我的技巧，我能够取得大家的配合。
我将每个人的筹码记录下来，知道什么有用什么没用。我把它放入一份表单中，上面列出所有人的名字和他们的“启动钮”，以及什么会导致他们马上拒绝的坏启动钮（他们讨厌的东西）。
我想要减少拒绝的次数，因为我一直都没有足够的时间，必须借此来提高每个请求的接受率。
或者，我知道筹码是什么，所以当我被卡住、且必须要求某人接下一个讨厌的任务时，我可以说：“我知道你不喜欢出差到西岸，但是，瞧，这个任务多符合你想要的工作，而且你可以在饭店多待一天，钱由我们出。”必要时，我们有一些额外补贴可以提供。
每个礼拜都有许多的准备工作和头痛的事情要应付，但是最后，它就在你的脑海里，因为你已经越来越了解它们了。
他们也了解影响力的观念，所以他们知道我是有意识地运用他们的筹码来给付。他们知道我的工作是找到配对，信赖是很重要的。如果他们知道你是在设法透过他们做好工作──当然，你也是为了公司好而努力──大家就会相安无事。
只要我觉得他们有很好的理由拒绝，那也没有问题。但是一名顾问不能永远都拒绝接案，有些顾问好到每个人都抢着要。相反地，有些人接不到案子，因为他们懂得不多而且没有人想和他们一起工作。
他们必须了解，我很关心他们，不只是想要操弄或是骗人。毕竟，他们确实去了那些地方，所以知道我有没有说实话，因此也使得诚信得以在关系的脉络下长时间的累积。
如果这个人只是因为生气上一个任务而拒绝接案，我必须回头重新建立信赖感。如果我在不符合他们最佳利益的情况下说服他们接下工作，那将会妨碍我请求他们接下一个案子（大约四天后）！
我做过顾问的工作，这对我很有帮助的，他们知道我经历过我要求他们去做的事情，所以我是可靠的。
我不会听到“你不晓得搭飞机有多么辛苦”云云。 我太太苏珊是其中的一名顾问。她知道IWA（《没权力也能有影响力》），有一次我公式化地用在我太太身上，她气炸了：“不要拿那个胡说八道的IWA唬我！”记得务必要真诚。@(待续)
摘编自 《没权力也能有影响力：让你的上司、同事及合作伙伴都听你的微领导力》脸谱出版社 提供
