开始说故事
一旦确认准客户的资格，便是开始说故事的时候。在娓娓道来之前，请确定你的受众理解他们听到的东西。
请确定他们已经准备好听你讲话。准备听你说话的受众，就是已具备购买条件的受众。
你应该已然呈现外显人格，准备当面或透过电话诉说你的故事；如果还没，请做出任何必要的改变，让你发展成熟的说服力人格显现出来，接受准客户的检验。
如果是透过电话，你的声音应干净利落。好声音公司（The Great Voice Company）执行长苏珊‧柏克莱还有个诀窍：别在讲电话时清喉咙，请喝口水代替；没有人想听你清喉咙的声音。
如果是当面交谈，务必确认穿着无懈可击，你的声音、仪态和举手投足都要做好充分准备。
以重申准客户提出的重要议题开启你的故事。向对方表明你听到她所说的话，然后投入你的故事。
如果你已经精心编织好你的故事，它将包括许多说服力的要素，以及提出更多问题来厘清事实的机会。
在说故事的过程中，运用权力转移的原则相当重要，一定要运用案例或证明支持你说的话。当然，案例与证明要切合准客户关注的议题。
传授、解惑及鼓励
在你说故事的时候，要唤醒永不满足的好奇心。让你的准客户提出能使他们更深入故事核心的问题。
随着你的故事传授知识，回答他们明确的问题，你就是在告诉他们，你和你的解决方案为什么最为合适。
透过适当转移权力与信任，你将建立足够的可信度，展现你的经验。而现在，他们的问题更多了。
此时此刻，你有机会带他们更加深入，因为你知道他们在你身上投入的时间愈多，给竞争对手的时间就愈少。
透过传授、解惑及鼓励，你驱使他们给你更多更详尽的资讯，让你可以用来增添说服力和设定购买标准。
你传授他们愈多知识，就愈是他们心目中的权威或专家，他们就愈明白你可以依赖。他们对你的依赖愈深，就愈不可能依赖别人。
资讯的品质也是这个过程的重要环节。经过深思熟虑和强化处理，且切合对方需要的答案，将为你扭转颓势。
你的答复一定要和你解决特定问题的方式息息相关。
鼓励他们挑战或质疑你的解决方案，让你可以刨到他们烦恼真正的根源。继续传授、解惑和鼓励，直到他们拥有他们需要或请你给予的一切资讯。
引领他们来到最好的决定
这是你赚钱的地方。随着继续诉说你的故事，你要开始让受众做些小的决定，开始认同一些不怎么重要的事情。这是为那“最后的决定”训练条件反射。
你能使准客户在此阶段投入愈多小决定，他就愈容易在最后决定与你做生意。如果你在卖车，或许可先让他们同意试乘地点，以及确认谁将参与试乘。
透过积极让他们在心里做出这些小行动，你会带领他们来到一个必须连同你和你的产品一起观察之处，因为你已经站在他们面前，回答他们的问题了。
在这个阶段，你也要为最终决定──做买卖或采取下个步骤──清理舞台。如果所有问题都已回答，准客户准备付钱了，你要当机立断，进行下一个步骤──让他们购买。
很多交易都无法在一天内完成，但为了掌控说服过程，你必须掌控接下来会发生的事。
所以，在这个阶段，你要清楚判定接下来的步骤。
你要让他们同意下个步骤的日期和时间安排，要清楚界定谁该为下个阶段负责，确定你启动了“言出必行”的战术。
通常，人们一旦知道会有人要他们负责，他们就会乖乖实践诺言。
如果购买决定并未在此做成，你就必须战战兢兢地依照双方约定的时间行动，以及实现承诺。
准客户会一直评判你的执行能力。他们也会给你一些线索，透露时间一久，他们会变成什么样的客户。
请严加注意：他们是否如期完成应为之事？是否信守承诺？是否仰赖他人？如果是，为什么？你在这阶段搜集的每一件资讯，都对你的长期成果至关重要。
再说一次，拥有最多资讯的说服者能掌控程序，赢得胜利。视需要持续让准客户做出保证，达成目标与期限。
这是“为得而施”的良机。为对方提供能使其立即受惠的特定资讯，尽可能给予合乎道德规范的恩惠，或送上能绑住双方关系的礼物或赠品。
别忘了，一切“为得而施”的努力都要遵守道德和法律，且获得双方公司的首肯。
持续这个过程，直到该做决定为止。你或许必须引导他们在做足准备之前来到决定这一步，方法就是运用排他性与稀有性。
你可以透过以下这种说法行使稀有性：再不做决定，时效或运送时程就会受到影响，表示存货不足或有其他客户探询也会让他们更想尽快获得满足。
害怕失去或延误是说服过程中十分强大的激发因素。另外，也可展现排他性来火上加油。
向对方表明他们会成为团体的一分子，或是获得唯有抢先下订或在某期限内购买的客户才能得到的特别奖励，表明他们的决定将如何带他们进入一个特别的群体，或参与不做决定就会被排除在外的事件。
让他们买
I SELL过程的最后一步是让顾客花钱买。我不知看过多少业务员自己把自己说死了。
那些业务员觉得有必要继续商谈，继续说服，继续消除对方疑虑──直到惹来困惑或迟疑。如果你的准客户已经准备好要买，就卖吧。
在这个阶段，客户已确定自己做了完全正确的决定。别再拖了，赶紧让他们深深投入“马上买”的过程吧。
如果那代表拟订合约，就即刻着手拟约，并让他们展开某项计划、迈出履约的第一步。如果那单单意味着收取费用，就带他们去销售点吧。
一旦起动这个过程，“追加销售”（up-sell）就完全可被接受了。
如果你是做零售的，现在可拿出利润较高的附购商品；如果你在卖高价商品，可趁现在追加贩售保固、保险或其他可让你提升交易规模与获利的东西。
要请人们添购他物，没有比他们积极投入购买过程更好的时机。
在第一次卖出商品给顾客时，你便带他们进入了持续的“影响循环”，你可利用这个循环一面培养双方的关系与忠诚，一面创造多重机会，让他们更常向你买更多东西。
当你开始思考销售的来龙去脉，那真是件充满乐趣的事，而你也会开始了解，销售原来只是为你的顾客提供他们所能得到最多、最好的资讯。
销售是人们获得服务的地方──剩下的便是运送问题。你在销售后的作为则是第一次经验的延伸，可不断提醒他们，他们做了一个很棒的决定。
那也提醒他们，未来的交易会是多么简单，多么聪明。他们不必再费心留意其他广告，因为他们绝对无法从别人身上获得比你更好的服务。
请记得，销售不过是为了一个可预期的成果而将适当的销售战略堆叠起来，支持你的故事。要保证说服力销售马到成功，I SELL是就我所知最简单的程序。
◎本章回顾
●请牢记“I SELL”这个头字语──鉴定出合格的准客户、开始说故事、传授、解惑及鼓励、引领他们来到最好的决定，让他们买。
●沿途增添适合的说服战术。
●说故事的时候，一定要从头到尾引发好奇、创造渴望。
●让他们买。当他们已经做好决定，就别再讲话，开始促成交易。
◎成功的关键问题
●我是否正确厘清了今天所有销售对象的资格？
●我每年在不合格的准客户身上浪费了多少钱？
●我把I SELL程序记起来了吗？@(本文结束)
摘编自 《让人人都听你的19堂说服课：从里到外，你的一言一行都令人忍不住点头》 脸谱出版社 提供
