秘密16 了解顾客的环境
环境会限制弱者，却是智者的工具。
–山谬‧拉夫尔(Samuel Lover)
我必须知道什么
领导改变架构四个力量的最后一个，是外在对于个人或组织的力量。
我们无法脱离环境。虽然我们有时候在心理上可能想要让自己与环境分离，并且探索我们想像力的极限，但是我们的存在还是依赖我们的环境。
许多心理学家都认为，缺少跟其他人的互动与关系，我们也会枯萎死去。所以，环境无疑在我们的生活中扮演非常重要的角色。
环境的力量多到无限，以下略举数端：
‧ 当地社会影响力
‧ 企业文化与权术
‧ 家庭与朋友
‧ 经济
‧ 竞争者
‧ 科技
想到改变，有些人就会想到改变他们的环境。但是必须先彻底分析环境的力量，然后评估其他三个力量的脉络关系，这样才能制定出理想的改变计划。
成为一个有效率的改变领导人，必须接受完整的训练。确实分析顾客的环境力量，就跟你分析顾客的内在需求、行为倾向、与认知策略一样地透彻。
根据你的产品与服务的本质，对于影响目前购买的关键环境力量有个基本的了解或许已经足够。
但是，随着你的产品与服务的价值提升，深入了解环境的力量可以使你预测趋势，并且发展出高度创新的改变，以协助顾客利用环境的优势。
当你协助顾客善用环境的力量，你就真正成为策略性资源，你的顾客与你都会因此提高营收。
行动摘要
找出影响目前购买过程的关键环境力量。
拟出提案协助顾客在环境中成功。
善加利用力量与趋势，找出机会增加最大的价值。
“我的环境影响我所做的事情。”@(待续)
摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供
