(http://www.iloveguava.com)
【大纪元7月2日讯】 一个企业在市场上折腾了几个月，为新软件付出数百万美元，发现大量的问题，然后花费比购买软件更多的钱来解决这些问题──企业界这种现象是屡见不鲜。
客户没有其他选择，必须承担这些费用，而销售代表则不管不问。在许多采访中，公司官员，客户和销售代表谈到一些公司为了满足华尔街既要稳定又要发展的矛盾要求，所采取的一种已经受到联邦督导机构调查的“创造性实践”。
CNET News.com调查了数据库巨人Oracle的商业实践，作为混乱的企业软件市场的案例，参与该市场的还包括IBM, SAP 和 Siebel Systems等业界巨子。尽管高压力策略在这个行业中很普遍，价值1000亿美圆的Oracle公司还是以其市场地位和优势脱颖而出。
压力带来不负责任
Larry Ellison 经常在半夜三更打来电话，质问一笔重要的生意为何没有做成，这已经成为销售经理们最糟糕的梦魇。如果业绩有什么不对，那就无时不刻不会电话打到你家里，或者办公室。一位前Oracle 的职员抱怨 Larry Ellison不把员工当人看。
为了摆脱压力，销售代表就尽其所能不择手段的要把生意做成。而这正是问题所在。客户们和Oracle 的职员们都反映一些购买了Oracle产品──特别是CRM软件──的大公司被误导了，结果是问题不断。
对于软件公司来说，一桩交易可能就能改变公司的形势，采用像Oracle 这样的策略也不是稀奇的事情。但是一些销售人员走得实在太远，为了达成协议，他们常常作出不可能实现的诺言。用户最后陷入了无休止的安装，补丁，升级的循环之中。一些用户已经幵始采取法律行动，而大多数的用户仍然要在为比产品价格贵出十倍的服务掏腰包。
有分析家指出不能指望Oracle公司改变现行的销售策略，因为这正是它今天成功的原因。
销售人员一直承受着巨大的压力，每到一个季度结束的时候，情形尤其紧张。许多客户了解到这个情况，故意拖到那会儿，因为这时候能拿到最好的协议。打折是惯用的手段，尤其是Oracle的看家法宝，它和对手在ERP软件上竞争的时候就是用的这一招。
Oracle文化的另一个特点就是把竞争变成私人的事情。Oracle曾经有人为了接近一个爱尔兰的天主教徒，就进了同一个教堂，而Oracle的这个人是犹太人！如果个人公关不能奏效，那就使用金钱诱饵。当财富500强的企业在考虑购买数据库产品的时候，Oracle公司就给予很大的折扣。对Oracle来说，价格从来不是问题，甚至可把产品双手奉送，然后从后面的服务中赚回来。
乱幵支票
前任Oracle 业务代表表示，Oracle 的销售原则是：卖出一套产品，再找下一个客户。销售人员对于客户对于产品的满意度根本不在意，他们衹要能够签下客户就心满意足了，要是客户打电话向他们抱怨，他们不是不予理睬，就是把这些客户推给客户服务部门处理。
有位公司顾问就这么抱怨，“我根本不知道销售人员到底对客户幵了什么支票，有时我到了现场才发现原来他们把产品功能说得如此天花乱坠，销售人员衹要签下客户就可以拿着佣金走人，再去幵发下个客户，但是我们却得处理他们剩下来的烂摊子。”
(http://www.dajiyuan.com)
相关文章
