我曾陪同一位客戶參加一場大型的全國家具展示會，這位客戶就擁有好幾家連鎖家具店。展期有三天，但他卻很想成為最早參觀的那批人。我問他為什麼，他說要先四處看看、做點筆記、細看所有商品，然後就很快回頭去看那些吸引他注意力的產品，並且訂下一年獨家代理商的貨約。
果然，他只花了三十分鐘就參觀完會場，而我亦步亦趨跟在身後。接下來兩個小時內，他就與那些吸引了他注意力的製造商與經銷商討價還價。最後兩個半小時，他心滿意足地簽下一年獨家代理的合約。
和他一樣開心的人，甚至比他開心，是那些藉由商品、展覽、銷售技巧，以及採取願意讓步的態度而吸引他注意力的創業者。我至今仍清楚記得，其中一個人在意識到自己十分鐘內就賣出了價值五十萬美元的產品，當下他的興奮之情溢於言表。每分鐘賣出五萬美元產品，這可真是銷售奇蹟啊。
我建議你去圖書館借《展售會與大集會指南》（Tradeshow and convention Guide）回家翻一翻，你可以從中學到許多商品陳列的寶貴經驗。展售會值得你花時間去觀摩研究。
在展售會上有兩種方法展示你的產品。第一種是標準作法，花幾百或幾千美元租一個攤位，盡全力舉辦一場成功的展示會。另外就是去參觀一次展示會，找到陳列出與你的產品雷同的那個參展商，與他商量並達成協議，他下一次租攤位展示品時，你也分一部分。
也就是說，你一同承擔部分租金，以及有關銷售的部分責任，但前提是你的產品可以和這位新同伴的產品一塊展售。
讓我們來看一個實例。一對原本四處在文具店兜售賀卡的夫妻檔，有一天突然接到通知，有個文具展售會成立賀卡展售區，他們獲准在會場上展出並銷售自製的卡片、與其他卡片製造商洽談合作，更令人驚喜的是，他們甚至可能會碰到可以替他們在全國銷售卡片的業務代表。
這對處於創業初期的夫婦參加展售會，觀摩到其他廠家生產的卡片，並且遇到幾位願意替他們銷售卡片的業務代表。由於他們是第一次參展，為此歡天喜地，後來並與好幾位銷售員簽訂合約。
第二年，他們的生意蒸蒸日上。但是在與其他幾名賀卡銷售夥伴交談後，他們知道，展售會上一般會遇到兩種銷售人員：典型的和勞斯萊斯型（Rolls-Royce）銷售代表。典型銷售員只是拜訪一些不出色的商店，透過適當的推銷活動銷售適量產品。
很不幸，這對夫婦就是與這類型的銷售員簽下合約。反之，勞斯萊斯型的銷售原則是窮盡精力專注向那些高銷售額的商店推銷，因此他們售出的賀卡數量相當驚人。
隔一年，那對夫婦又去了文具展售會，這一次他們只與勞斯萊斯型的銷售員簽約。結果，他們的銷售額比上一年增加五倍，而且他們自己也突然變成超級納稅大戶。如果你想在全國各地銷售你的產品，一定要參加那些重要的展售會，並找到勞斯萊斯型的銷售員。@
摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供
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