上一節我們提過，提供客觀中立的資訊可以幫助交涉順利進展。
站在相反立場來說，應該也是一樣。那麼，我為什麼要說「不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據」？
當對方對你說「其他公司如何」、「別人如何」時，你不能全盤接收，做為自己判斷交涉內容的資訊。你可以相信的，只有客觀的、值得信賴的資料。
如果你沒有勤做蒐集資訊的功課，或是沒有掌握其他公司或他人動向的話，尤其要注意這一點。
我們事務所就接過一個委託案例，那是剛到美國打天下的日本機械零件製造商，Ｘ公司委託我們看合約內容。Ｘ公司說：「我們公司要和客戶Ｙ公司訂合約，可是合約的內容對我們不利，希望你可以幫我們看看。」
我馬上看了合約內容，那是一份對Ｙ公司完全有利的內容。我問Ｘ公司：
「為什麼要答應這麼不利於你們的內容？」
Ｘ公司說：「因為Ｙ公司把合約書交給我們時說：『我們和其他的供應商都用同一份合約。』『這份合約書的內容是業界標準。』所以我們沒看裡面的內容就簽名了。」
其實，那份合約書的內容絕對不是業界標準，而是Ｙ公司自己準備的，對自己公司有利的合約格式，利用Ｘ公司對美國企業不熟悉，半推半就地要他們直接簽名下去。
當然上面也有提到，只要Ｙ公司沒有違反合約就不能解約。結果Ｘ公司在五年後合約滿期時，由於獲益薄而且承擔的風險太大，所以就不再和Ｙ公司繼續交易。
家庭裡也常有類似的事。小孩會對父母說：
「人家班上同學都有電視遊樂器，就只有我沒有啦。」
這種話裡，所運用的原理也是一樣。做父母的，這時候要理解自己的孩子是不是到了適合玩電玩的年紀、對唸書或學習會不會造成壞影響、而且孩子說的「同學」到底佔了班上多少比例……。不可因為孩子說「都有」，做父母的就照單全收。＠
摘自 《絕對不會輸的交涉術》 臉譜出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
