就談判來說，在過程中「好好看穿對方想要什麼」也很重要。
例如在打官司時，就必須看清對方「希望早點結束」或是「就算要花很長時間也要爭到最後，一定要分清是非」。
我們事務所也承接過這樣的案件。委託企業Ｘ公司和化學品製造商Ｙ公司想簽訂紐約州獨家販售合約。
原本Ｙ公司就只有對Ｘ公司銷售化學品，但是不久後Ｙ公司違反合約。具體來說，是Ｙ公司販賣相同的化學品給Ｘ公司的敵對公司Ｚ公司。
為了促銷該項化學品，Ｘ公司在紐約州舉行了大型活動。但是沒有進行宣傳等販賣促銷活動的Ｚ公司，卻因此爭取到了顧客。也就是說，Ｚ公司藉著Ｘ公司的販賣活動，以更便宜的價格販賣Ｙ公司的商品，搶奪Ｘ公司的顧客。因此Ｘ公司要告Ｙ公司。
Ｙ公司反駁說：「我方沒有違反合約。就合約書所解釋的說法來看，我方也可以賣給Z公司，因為……。」
只不過，這個反駁是情急之下所編出來的歪理。Ｙ公司其實自己應該也知道違反合約，所以心想：「我方違反合約了，如果官司打到最後一定會輸。稍微賠一點和解金也可以，希望能快點結束這場糾紛。」
就算Ｘ公司提出稍高的賠償金要求做為和解，Ｙ公司應該都會答應支付。所以我建議Ｘ公司，對Ｙ公司提出相當高的金額做為和解金，並且表示若Ｙ公司不接受和解金額，就要斷然地進行訴訟流程。但其實，我方是同時進行和解交涉與訴訟程序。
不願進行訴訟階段的Ｙ公司，在判決出來之前就表示願意和解，全額支付Ｘ公司提出的和解金額。這場談判相當成功。
相反地，如果Ｙ公司清楚主張「我方有經過Ｘ公司同意才販售給Ｚ公司」、「我方沒有違反合約」，而且這些主張屬實的話，結果又會如何？Ｙ公司會認為「花多少錢都無所謂，我方無論如何都要證明沒有違反合約，我方是在經過同意之下才販售給Ｚ公司。」
而且這種情形下，早期提出和解要求就一點意義也沒有了。如果開價要求和解，Ｙ公司會認為：「Ｘ公司想早點結束官司，也許他們開始覺得很難證明我們違反合約吧。他們覺得官司打下去會輸，所以才想早期和解。我們贏了。」然後就會越來越強勢。
面對如此強勢的攻擊，我方就只能透過法律爭辯，讓對方承認沒有經過公司同意就販售給Ｚ公司、違反了合約。這樣一來，就要有長期抗戰的心理準備了。
此外，即使不是打官司之類的爭訟，能夠瞭解對方所需也是件重要的事。根據自己的常識去推敲對方想要什麼，再根據推敲出的內容進行交涉，就可以將澆熄對方的氣焰。
每個人想要的事物都不一樣，很難推敲，這就和「家有敝帚，享之千金」的道理一樣。
我再舉一個辦過的案例。
我的委託客戶是日本廣告代理商分公司Ｘ公司。由於要搬到曼哈頓其他大樓的辦公室，想把原本的空辦公室出租。
原本的租賃合約是七年，Ｘ公司是在三年前簽的約，所以還有四年的承租期。Ｘ公司擔心的是，租屋市場的行情比三年前還低，請不動產仲介打廣告後，出價要租的只有Ｙ公司一間中小型顧問公司。
Ｘ公司開始和Ｙ公司交涉時說：
「房東說，希望Ｙ公司能繼續付和目前相同的租金。」
「可是租屋市場租金都下跌了，而且隔壁大樓也有空辦公室，所以真的沒辦法。」
我們認為，Ｙ公司當然希望成本降低，希望能以便宜租金承租。
但是在和Ｙ公司交涉幾次後，發現Ｙ公司最在意的不是租金，而是Ｙ公司無論如何都想搬進Ｘ公司讓出的空間。
原來，Ｙ公司最重視的客戶也在同一棟大樓裡。事務所最重要的顧客在同一棟大樓裡，可以帶來無以數計的好影響。
對Ｙ公司來說，就算租金貴一點，也還是想承租Ｘ公司的空間。知道消息的Ｘ公司態度立刻轉為強硬，堅持房租，結果Ｘ公司可以用和目前相同的租金，把不要的空間租給了Ｙ公司。
所以說，知道對手想要什麼是很重要的事。＠
摘自 《絕對不會輸的交涉術》 臉譜出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
