自設陷阱：在交易中失去動力
並非所有交易阻礙都是對方造成的，你也可能因為某些理由，製造了一些問題。
不願意堅持合理的主張
在下頁的範例中，吉姆著手創造對他上司有用的籌碼，但是有些人卻因為不知道如何回收別人欠的人情債，反而喪失影響力。當「欠你」的這個人並不知道他欠你的時候，你會沮喪地放棄嗎？你是否害怕向別人「催債」會傷害彼此的關係？你是否曾經思考過，對方可能並不了解你所做的一切？或是他知道、但重心並不放在這上面呢？或許，同事認為你只是在盡自己的職責，所以你必須讓他們知道你花了多少工夫幫忙他們。還有，仔細思考你對於同事到底具有多少價值，而且他擔心失去你的友好，就跟你擔心傷害彼此的關係是一樣的。至少，進行一些測試是合宜的。
＜案例四＞
基層員工以不凡的積極行動得到老闆的賞識
貝慈‧巴尼斯（Betsy Barnes）開始在管理顧問公司擔任接待人員時只有十九歲。在她任職的第一個禮拜，有一天下午，她發現一批要向重要客戶做簡報的幻燈片沒有送到，她打電話給照相館，照相館說根本沒收到這批幻燈片。她堅持兩天前確實已經親手送到，照相館的負責人回說不可能，建議貝慈不妨在辦公室再找找看。
貝慈鑽入一堆沒有建檔的文件，找出照相館的收據，她回電給他們，堅持要他們更仔細地找。對方再度推託，但是她並不死心，堅持和經理談，並透過電話，指導他搜尋遺失的底片。當他終於找到底片時，貝慈繼續敦促照相館以急件處理，以便快遞可以在當天下午及時收到沖洗完成的幻燈片，好讓公司總裁能夠拿它們去做簡報。
這名總裁偶然間經過貝慈的桌子，當時她正有耐心但非常堅定地要求照相館盡更大的努力去找尋底片。他很驚訝，這名新進的年輕雇員憑藉一己之力，如此認真盡職地設想到缺少幻燈片的麻煩，並確保幻燈片準備妥當。他不只立即給她獎賞，還向辦公室經理提及貝慈顯然有更多的潛力。兩個月之內，她升到一個更重要的職位，管理原物料的銷售。
貝慈並沒有刻意評估她老闆的需求，以及滿足這些需求來得到她想要的升遷，但事情就是這樣發展，有效的交易未必是一種刻意的行動。
你不必變成一名蒐集籌碼的小氣鬼，並在別人未能注意到你的努力時，不斷提醒人們他們欠你什麼，進而要求合理的權利。但是最起碼，你要開啟直接的對話，直接但有禮貌地詢問對方是否和你所想的一樣，忘了你為他們所做的努力。除非同事了解你真正的看法，否則你就是比賽還沒開始就把球丟了。提出問題並不能保證得到你想要的答案，但至少還能繼續比賽。
＜案例五＞
盡量將個人需求建構為對老闆有益的資源
吉姆與他的上司韋斯之間出現問題，後者習慣隱瞞消息。這意味著吉姆往往是從自己的屬下那邊聽到公司總部下達的新計畫，這嚴重損害吉姆對下屬的威信。
舉例來說，吉姆從他的一名屬下那邊得知，公司正計畫大舉出售另一個部門。這名屬下對於吉姆的不知情，顯得既驚訝又尷尬。
吉姆之前幾番要求韋斯給他更完善的資訊，但都沒有用，吉姆開始害怕韋斯認為他是個要求多又沒有安全感的人。為了得到更多的資訊，吉姆必須拿出一些韋斯重視的東西。吉姆並未就其本身的需求提出自己的請求，他去找韋斯說道：「我們之前談過，讓別人覺得我們的部門消息靈通且能掌控問題的重要性。誠如你說過好幾次的，『消息靈通』讓我們取得威信。我同意那個觀念，也想要落實，但是有時候我做不到。因為當事情發生時，我無法從你那邊得知消息，讓這個部門看起來很無知。我們可否每週二早上安排十分鐘的會議，你可以在會議上，大致跟我說明有什麼狀況發生嗎？」
吉姆以韋斯（及組織）的最佳利益來說明他的請求──而非只是基於個人利益──最後成功了。吉姆提供韋斯籌碼──部門的名聲，韋斯對這項籌碼的重視促使他去召開例行會議。
摘自《沒權力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
