有計畫地使用交易籌碼，但不要耍手段
史考特‧提敏斯（Scott Timmins）在昔日當紅的顧問公司ODI擔任顧問作業總監。據他描述，這個職位完全是靠影響力，而且史考特也很熟悉《無權力也能有影響力》的一些概念。
我是ODI的顧問作業總監，負責安排每個人的出差等事務。同事都開玩笑說，我是五十名顧問和二十五至三十名約聘顧問的空中交通管制人員。
我必須事先把所有顧問的時間與客戶接踵而來的顧問需求做調配，所有這些全都由我集中管理，好讓這些顧問們能到需要他們的地方。
我的目標則是提供高品質的服務，完成客戶的工作，並將我們的資產基礎（顧問的時間）最大化。我們能讓員工向客戶收取越多的費用，公司的獲利也越好。我必須衡量流程、能力和服務日期。
有些人員負責諮詢，但是大多數時候他們做的是訓練工作，所以時間單位是以訓練日數來計算（許多課程長達一週），因此我們常常不能把一週的工作拆開來。
如果有家公司需要某位員工三天的工時，那他本週就是做這三天，因為多數的大公司都會要求顧問到他們指定的地方。我們有一個顧問接案機制，我們會提出建議，顧問也可以說不要。
非常資淺的菜鳥顧問有必須接下我們提供案子的壓力，但是隨著完成的案子越多，他越能夠掌控自己想要去的地方。所以，我要設法將顧問的使用率最大化。我必須把客戶要求的工作、地點、客戶的特性與顧問本身的興趣結合起來。
我們認為有兩件事能決定事業的加速進展：你的能力和你得到的工作任務（包括與你共事的人是誰）。計畫負責人也會協商他們想要的人（每個人的價碼都一樣，所以每一個計畫負責人都想要最好的人才，而這也是最欠缺的資源）。
因為有些人會拒絕，所以我替每項計畫列出一張高於需求的人力，與計畫負責人排定優先順序，如果排在前面的人拒絕接案，就依次往下找人。顧問最糟糕的答覆是：「或許吧。」我需要把它搞定。
在不是面對面的時候，我該如何促進交易的概念呢？我閱讀每個顧問的年度專業發展計畫，了解他們的發展目標。我和每個人面談，詢問他們偏好的工作、有哪些最成功和最不成功的客戶，以及出差的要求（例如單親媽媽）。
你不想浪費時間提供人家不接受的東西，你要提供適合他們的案子，他們就會答應。這聽起來好像很容易，但實際上卻很困難。
如果我知道某個案子的客戶像無賴或很難搞，我如何得到顧問的首肯呢？或許它是這個人想要的工作類型，或是可以為公認能力強且可以幫助他們成長的計畫負責人工作，或是他們可以到世界的某個地方看看。
或者，他們的業績下滑，他們需要某些東西。我每天都會收到二十五到五十個要求，而且目標是每天完成這些請求。我知道每個人每天應該在哪裡。
我當時還是個資淺顧問，沒有直屬下屬，這是沒人想做的工作，但是我剛好控制了事業生涯發展中的關鍵因素──影響未來收入等等。藉由使用這個方法和加強我的技巧，我能夠取得大家的配合。
我將每個人的籌碼記錄下來，知道什麼有用什麼沒用。我把它放入一份表單中，上面列出所有人的名字和他們的「啟動鈕」，以及什麼會導致他們馬上拒絕的壞啟動鈕（他們討厭的東西）。
我想要減少拒絕的次數，因為我一直都沒有足夠的時間，必須藉此來提高每個請求的接受率。
或者，我知道籌碼是什麼，所以當我被卡住、且必須要求某人接下一個討厭的任務時，我可以說：「我知道你不喜歡出差到西岸，但是，瞧，這個任務多符合你想要的工作，而且你可以在飯店多待一天，錢由我們出。」必要時，我們有一些額外補貼可以提供。
每個禮拜都有許多的準備工作和頭痛的事情要應付，但是最後，它就在你的腦海裡，因為你已經越來越了解它們了。
他們也了解影響力的觀念，所以他們知道我是有意識地運用他們的籌碼來給付。他們知道我的工作是找到配對，信賴是很重要的。如果他們知道你是在設法透過他們做好工作──當然，你也是為了公司好而努力──大家就會相安無事。
只要我覺得他們有很好的理由拒絕，那也沒有問題。但是一名顧問不能永遠都拒絕接案，有些顧問好到每個人都搶著要。相反地，有些人接不到案子，因為他們懂得不多而且沒有人想和他們一起工作。
他們必須了解，我很關心他們，不只是想要操弄或是騙人。畢竟，他們確實去了那些地方，所以知道我有沒有說實話，因此也使得誠信得以在關係的脈絡下長時間的累積。
如果這個人只是因為生氣上一個任務而拒絕接案，我必須回頭重新建立信賴感。如果我在不符合他們最佳利益的情況下說服他們接下工作，那將會妨礙我請求他們接下一個案子（大約四天後）！
我做過顧問的工作，這對我很有幫助的，他們知道我經歷過我要求他們去做的事情，所以我是可靠的。
我不會聽到「你不曉得搭飛機有多麼辛苦」云云。 我太太蘇珊是其中的一名顧問。她知道IWA（《沒權力也能有影響力》），有一次我公式化地用在我太太身上，她氣炸了：「不要拿那個胡說八道的IWA唬我！」記得務必要真誠。@(待續)
摘編自 《沒權力也能有影響力：讓你的上司、同事及合作夥伴都聽你的微領導力》臉譜出版社 提供
