最近有人在大學裡做了一項研究，想了解一般人平均每天說多少個白色謊言。（別問我怎麼會有人想研究這題目，或怎麼找到贊助的。）猜得出結果如何嗎？
兩百個左右。
這可真是不折不扣的滿口謊言哪！而這還只是平均值。但我們先弄明白這些研究員的目標，他們定義的白色謊言是當甲告訴乙：「很高興你今天過來。」心裡卻老大不高興。
這類煙幕彈—我們也可歸類為無傷大雅的社交慣例—並不在我要警告你不該講的謊言之列。
搭橋
業務員就靠關係，他們憑著個別接觸與人們賦予的信賴建立關係，關係好壞，則決定他們的成敗。在這前提之下，偶爾應景說個白色謊言是無傷大雅的—其他任何謊言則絕對不被容許。我們且來看看幾個例子。
「哇，這辦公室真不是蓋的。我真希望自己也能在這樣的環境下工作。」（實際上，你的辦公室絕對比客戶這間來得體面。）
這沒什麼，這類評論是能幫某些業務員暖場，誇大一些又如何？即便哪天這客戶還真發現你的辦公室更富麗堂皇這一慘痛事實，這種話會導致什麼嚴重問題嗎？並不至於。
「關於您剛問到的送貨時間，我相信不會有什麼問題。我們先把文件簽好，回去我就跟技術人員確認一下。」（事實上你清楚得很：再怎麼跟生產線的人求情，最快也要比客戶期望的晚兩個禮拜。）
紅燈亮啦！為了贏得這位準客戶，你故意讓他以為你有辦法照他的意思解決問題。
等事情出包—看情況是免不了—這客戶不會記得你技巧性的推託之詞，他只會記得你答應一號可以出貨，卻因為有的沒的問題而拖到了十五號。
那時，在客戶眼中你不再是解決問題者，你本身就是個問題：一個無法實踐承諾的業務員。客戶不會跟這樣的人繼續打交道。
一墜千里
如果你還沒被說服，聽聽這個。一旦養成只順著對方意思講話的習慣，你終將碰上大問題：沒法子把自己講的東西兜在一起。
你面對十五個客戶，分別畫出十五個不一樣的超級大餅，遲早你會發現自己搞得亂七八糟—終於摔個粉身碎骨。
別冒這個險。誠實說話，這要容易記住得多啦。@(待續)
摘編自 《做到業績一點也不難！：成功的30個態度X技巧X好習慣》 臉譜出版社 提供
