想想看你目前與客戶、夥伴、太太或先生、朋友的關係。這樣的關係一開始是如何建立的？試著回想你們第一次見面的情況，以及當時發生了什麼事才會開始這樣的關係。接下來，想想看你後來怎麼做，並維持這樣的關係。
這些關係在建立過程中是否曾牽涉到發現共同點，表達你的關心？
在這個部分，我們就是要發現如何建立並維繫長期的關係。人與人之間的關係，如同你我之間的關係。
首先，你必須了解，人們的購買行為，特別是向他們信任並喜歡的人─讓他們覺得與自己相似的人購買。因此，你必須知道並了解想要建立關係的那個人。
你將學會如何快速建立關係，如此才能獲得問問題以及得到答案所需的信任。你也將學會兩種基本的溝通技巧─問問題的技巧以及傾聽答覆的技巧。
如果你忙著思考下一個問題該問什麼，而沒有聽到對方的回答，問問題有何意義呢？你也將學會如何找出一個人的主要感官，如此你才能更貼近他們所看到、感覺或聽到的事物。
過去我們都被教導要遵照黃金準則。「按照你希望他人對待你的方式對待他人。」這確實是很好的準則。對你自己，你確實可以說，你是世界上最重要的人，而這個黃金準則的意思就是你應該按照你會對待你自己的方式對待他人。
但是，時代變遷的結果，這個黃金準則已經被另一個白金準則所取代：「按照他人希望被對待的方式對待他人。」
這個白金準則採取的是不同的方法，它指的是當你與他人相處時，必須按照對方希望的方式對待他，而不是按照你希望他對待你的方式。因此，我們必須改變作法。
身為銷售人員，當我們跟目標客戶或既有客戶見面時，誰才是世界上最重要的人？希望你的答案不是黃金準則下的答案。正確的答案是「目標客戶或既有客戶」。
如果你回答正確，很好，因為沒有了目標客戶或既有客戶，你完全沒機會銷售任何東西。
既然我們在銷售時，目標客戶或既有客戶才是世界上最重要的人，那麼我們就應該遵照白金準則，依照他們希望方式對待他們。
也就是說，必須腳踏實地，找尋各種線索。我等一下就會跟你說明這些線索。但是首先讓我們看一看自己接洽目標客戶的方式，以便了解買方的共同需求。
首先，你是否覺得能夠被邀請到目標客戶的辦公室是一項殊榮？這確實是一項殊榮。但是，請注意我在問題中的用詞。你會用「被邀請」這個字或是主動跟客戶預約會面時間？只要在用詞上簡單地改變幾個字，整個情況就能改變。
如果你是被邀請到目標客戶的辦公室，我們就來談一談那一通電話。首先，打電話會打擾對方，所以必須小心為之。
打電話的時候，你是否很快地介紹自己，以獨特的方式陳述你能為對方帶來的好處，並且詢問對方現在是否方便說話？如果你回答是，那麼你是否也會取得對方的同意才問問題？如果是，你就做對了。
如果不是，請一開始就詢問對方現在是否方便說話，然後取得對方的同意才繼續問問題。如果對方回答，不方便說話，你必須問對方何時方便，到時再打電話。
透過詢問幾個簡單的、事先想好的問題，應該只需要三分鐘就能知道目標客戶是否符合資格。
如果他們符合資格，不要說：「我想跟您見個面，讓您知道我們能如何滿足您的需求或解決您的困難。」請試著說：「您曾邀請過其他與我類似的人到您的辦公室進一步討論您的困難以及解決方案嗎？」之類的話。
大多數的回答會是肯定的。透過請求被邀請，你已經為此會面定了一個不同的調。當你抵達見面地點時，當然要先感謝他們的邀請。
現在你與對方見面了。你身上帶了什麼東西？你的公事包內是否滿滿都是資料、目錄、樣本等？我希望不是，因為如果你這麼做，你已經自動失去主控權了。目標客戶會想要知道你的袋子裡裝了什麼東西，接著你會一五一十告訴他們。
第一次拜訪的祕訣在於你必須空手造訪。你身上只能帶一本筆記本、一支原子筆或鉛筆。你的第一個階段是要建立信任，讓目標客戶覺得他很重要，覺得跟你相處很自在。
我們現在就來看一看買家的共同需求有哪些。
基本上我們必須滿足買家的四大共同需求。第一個需求就是買家都需要被了解。也就是說，我們必須聽他們說話、問他們問題，以便進一步了解他們。
很多銷售人員都會有的缺點就是他們不聽客戶說話，更糟的是，他們也不會質疑客戶所提供的答案，因此他們無法獲得更多的資訊。關於這點，我們在提問部分會有更進一步的說明。
第二個需求就是買家都需要被歡迎的感覺。你如何歡迎來到你家裡的客人？你是否以同樣的方式歡迎目標客戶與既有客戶，即使是在他們的地盤？
買家需要感覺他們很重要。你在場的時候，你讓他們感覺到他們有多重要呢？其中一個方法就是問問題、做筆記。
其次，他們也有感覺自在的需求。你應該怎麼做才能讓他們感覺更自在？以下部分將協助你滿足買家這些需求。@(待續)
摘編自 《魔鬼業務出線前特訓手冊》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供
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