祕訣125……
進行銷售電訪的時候，客戶內部最好的指導者，就是那些在電話另一頭的人。
最佳起始點
提問銷售法既不鼓吹由上而下的策略，也不鼓吹由下而上的策略。我們採取的立場是，在大多數新開發的銷售機會中，除非你能夠真正接觸到銷售對象，否則你通常無從得知對方如何做出採購決策。
所以，與其瞎猜誰是「正確對象」，我建議銷售人員在客戶內部同時鎖定多個接觸對象。可以的話，不妨打電話給位居高位的銷售對象，就算你能真正跟對方連上線的機會微乎其微。
不過，你也得同時聯繫較低階層的職員，好為你的產品或服務建立來自基層的支持。接著，一旦你跟對方連上線，無論是高層或低層，你都可以利用這些公司內部人士，來找出正確的銷售對象、發掘顧客需求，並且推進銷售流程。
交叉比對得到的資訊
客戶內部不同的人提供相互衝突的資訊，是銷售人員面臨的棘手問題之一。這是因為大家看事情的角度不同。高階經理跟技術人員給你的資訊，就有可能截然不同。
我們很容易以為位高權重的人一定是正確的。但我們得小心，不要因此而輕忽來自其他管道的資訊。當你接收到相互衝突的資訊，重要的是找出哪個版本比較正確。在提問銷售法中，我們將這項任務稱為「交叉比對」。
交叉比對得到的資訊是一項提問技巧，目的在證實所得資訊的正確性。基本上，你可以對客戶內部不同的人提出同樣問題，然後比對他們的回應。
如果兩、三個來源的回應一致，那麼，這項資訊大概是正確的。但如果不同來源的回應相互衝突，那麼，你就有必要做進一步的探查，很有可能其中一個答案才是正確的，但你得先補問些問題，才能知道哪個答案是正確的。
祕訣126……
如果許多人都給你同一個答案，那麼，你得到的這項資訊應該就是正確的。
交叉比對讓你有機會瞭解客戶內部的人事氛圍。透過這項技巧，你會發現誰比較可能協助你推動銷售、誰可能讓你的努力付之一炬。瞭解人事氛圍能夠讓你更有效地定位產品方案、掌握銷售流程。
本章摘要
在客戶內部找出正確的銷售對象，固然對銷售成功十分重要，但瞭解可能影響採購決策的各個因素，也同樣關鍵。無論你銷售的是電腦系統、醫療用品、人壽保險、金融商品，或員工福利方案，每個客戶都有其獨特性，而且不同人會扮演不同的角色。
你的工作是成功找出這些會影響購買決定的人，以便有效地掌握銷售結果。一旦你知道決策過程中個人所扮演的角色，下一步就是設法讓他們參與銷售流程，好讓你為提問銷售法的產品說明建立價值。這就是接下來第14章的主題。@(本文結束)
摘編自 《這麼問，客戶真難拒絕你！》 大寫出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)
