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【大紀元7月2日訊】 一個企業在市場上折騰了几個月，為新軟件付出數百萬美元，發現大量的問題，然后花費比購買軟件更多的錢來解決這些問題──企業界這种現象是屢見不鮮。
客戶沒有其他選擇，必須承擔這些費用，而銷售代表則不管不問。在許多采訪中，公司官員，客戶和銷售代表談到一些公司為了滿足華爾街既要穩定又要發展的矛盾要求，所采取的一种已經受到聯邦督導机构調查的“創造性實踐”。
CNET News.com調查了數据庫巨人Oracle的商業實踐，作為混亂的企業軟件市場的案例，參与該市場的還包括IBM, SAP 和 Siebel Systems等業界巨子。盡管高壓力策略在這個行業中很普遍，价值1000億美圓的Oracle公司還是以其市場地位和优勢脫穎而出。
壓力帶來不負責任
Larry Ellison 經常在半夜三更打來電話，質問一筆重要的生意為何沒有做成，這已經成為銷售經理們最糟糕的夢魘。如果業績有什么不對，那就無時不刻不會電話打到你家里，或者辦公室。一位前Oracle 的職員抱怨 Larry Ellison不把員工當人看。
為了擺脫壓力，銷售代表就盡其所能不擇手段的要把生意做成。而這正是問題所在。客戶們和Oracle 的職員們都反映一些購買了Oracle產品──特別是CRM軟件──的大公司被誤導了，結果是問題不斷。
對于軟件公司來說，一樁交易可能就能改變公司的形勢，采用像Oracle 這樣的策略也不是稀奇的事情。但是一些銷售人員走得實在太遠，為了達成協議，他們常常作出不可能實現的諾言。用戶最后陷入了無休止的安裝，補丁，升級的循環之中。一些用戶已經幵始采取法律行動，而大多數的用戶仍然要在為比產品价格貴出十倍的服務掏腰包。
有分析家指出不能指望Oracle公司改變現行的銷售策略，因為這正是它今天成功的原因。
銷售人員一直承受著巨大的壓力，每到一個季度結束的時候，情形尤其緊張。許多客戶了解到這個情況，故意拖到那會兒，因為這時候能拿到最好的協議。打折是慣用的手段，尤其是Oracle的看家法寶，它和對手在ERP軟件上競爭的時候就是用的這一招。
Oracle文化的另一個特點就是把競爭變成私人的事情。Oracle曾經有人為了接近一個愛爾蘭的天主教徒，就進了同一個教堂，而Oracle的這個人是猶太人！如果個人公關不能奏效，那就使用金錢誘餌。當財富500強的企業在考慮購買數据庫產品的時候，Oracle公司就給予很大的折扣。對Oracle來說，价格從來不是問題，甚至可把產品雙手奉送，然后從后面的服務中賺回來。
亂幵支票
前任Oracle 業務代表表示，Oracle 的銷售原則是：賣出一套產品，再找下一個客戶。銷售人員對于客戶對于產品的滿意度根本不在意，他們衹要能夠簽下客戶就心滿意足了，要是客戶打電話向他們抱怨，他們不是不予理睬，就是把這些客戶推給客戶服務部門處理。
有位公司顧問就這么抱怨，“我根本不知道銷售人員到底對客戶幵了什么支票，有時我到了現場才發現原來他們把產品功能說得如此天花亂墜，銷售人員衹要簽下客戶就可以拿著傭金走人，再去幵發下個客戶，但是我們卻得處理他們剩下來的爛攤子。”
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