为了至少能得到一些，一开始必须先要求很多，这样的说法我们常常听到，但是这有效果吗？是的，如果我们相信针对“门在鼻子上技巧”（漫天开价法）所进行的许多实验能证明其惊人的效果，虽然这个技巧的名称听起来很奇怪。以下两个实际操作说明的举证，可以让我们对此技巧抱持乐观的态度。
2010年05月01日 5:56 AM 行销策略
2010年05月01日 5:56 AM 
最能激励人心的沟通者都有这样的特质：从内行专业或者寻常平凡的产品中，创造出意义丰富的事物。星巴克（Starbucks）执行长霍华．舒兹（Howard Schultz）卖的不是咖啡，而是工作场所与家庭之间的“第三空间”（the third place）。理财达人苏丝．欧曼（Suze Orman）卖的不是信托基金与共同基金，而是财务自由的梦想。同样的道理，贾伯斯...
2010年04月27日 1:59 AM 试想一辆小轿车与一部货柜车剧烈相撞，依基本的牛顿反作用定理及波义耳物理法则，小轿车可能变肉饼，而货柜车仅是小损伤。毕竟，在双方撞击中，市场占有率较大的公司，有较高的广告预算、较大的研究发展、较多的行销通路，自然最后会“大鱼吃小鱼”。诚如法国大文豪伏尔泰（Voltaire）所说：“上帝经常站在最大兵力的一边”（God is always on the side...
2010年04月26日 5:27 AM 若建立一系统自动刺激的连续过程，应该可以慢慢对个体造成影响。一个网路上的网页，若适切的调整其内容及网页特性，应也能够达成这效果，如同以下介绍的实验所呈现出来的一样。 为了进行这个实验，Gueguen、Jacob 和 Legoherel 于 2003年时，建构一个人道协助的网站，旨在帮助因散布在全世界的杀伤地雷而受伤的受害儿童，此网站称为“因地雷而受伤的童年”...
2010年04月24日 11:08 AM 提问销售法既不鼓吹由上而下的策略，也不鼓吹由下而上的策略。我们采取的立场是，在大多数新开发的销售机会中，除非你能够真正接触到销售对象，否则你通常无从得知对方如何做出采购决策。所以，与其瞎猜谁是“正确对象”，我建议销售人员在客户内部同时锁定多个接触对象。可以的话，不妨打电话给位居高位的销售对象，就算你能真正跟对方连上线的机会微乎其微。
2010年04月23日 5:35 AM 有一次我忘记帮客户做每五年照原费率增加保额的服务，客户很不高兴，认为我应该要改善服务。顾问要细心主动的为客户服务，即便是非常细琐的小事，由于人脑非电脑，所以我建议您应常上公司的网站（至少每个月一两次），就会发现很多当月客户需要做很多的提醒或服务。顾问做了这些服务，客户会觉得贴心，其实以下大部分的服务可以用电邮和简讯大量发送或个别联络，所以成本不高，但客户感受...
2010年04月22日 5:45 AM 要让业务人员有机会与客户的高阶主管建立和维系关系，在网路上所做的 B2B行销就必须停止一再剥夺业务人员接近对方的机会，以便让业务员能在客户的思考过程中提供深入见解。有些开明的公司已经觉醒，并决定解决此问题。他们利用网路“逗弄”潜在顾客，让他们走上“买方旅程”，并引导他们迈向通往卖方大门的路径。
2010年04月21日 5:39 AM 
贾伯斯的才干并不是与生俱来，他下了许多工夫。虽然他的表演才华从一开始就呼之欲出，然而他的风格多年来不断演进，精益求精。贾伯斯求好心切，对简报的每一张投影片、每一次示范、每一项细节都不放过。每一场简报都有一个故事，每一张投影片都是舞台的一景。贾伯斯是一位表演工作者，他和所有伟大的演员一样，总是要排练到满意才肯罢休。
2010年04月20日 5:55 AM 能获利的大都是“数一数二”，第三名地位相当尴尬、棘手，排名在后的品牌则更难存活。一般数一数二的企业，其主控权可以掌握在自己手中，若沦为弱势企业，则不得不与人结盟或接受并购，失去主导权，看尽别人脸色。
2010年04月19日 5:09 AM 毫无疑问的，你曾经有在路上被人问时间、问路，或是请你签署一个请愿书的经验。当前面简单的动作完成后，对方会向你提出他主要的要求，例如：给他一点钱、买他自己亲手手绘的作品..。有时候，你也许会答应他主要的要求，但之后你自问到底是什么原因驱使你愿意答应。其实接受的理由很简单，你只是成为这个不容小觑的“脚放在门内技巧”（得寸进尺法）的受害者而已。
2010年04月17日 8:05 AM 真正的决策者可能是企业总裁，也可能是副总、部门经理、区经理、总监或技术分析师。在某些案例中，驻点顾问是做决定的人。不过，找出真正做决策的人，只是拼图的一部分。要让你的效率发挥到淋漓尽致，你还得找出其他关键角色，包括影响者、潜在内部人士、指导者、消息人士、决策主管，以及内部反对人士。
2010年04月16日 6:30 AM 客户亏钱心情当然不好，有许多客户也领不到每年都配的股票，顿时变得没有安全感又更保守，遇到顾问要推新产品就说“没钱了”，顾问虽也有业绩压力，但此时应该安慰客户为先，大家都一样遇到这个灾难，景气总是会回来的。
2010年04月15日 5:38 AM 许多虚幻的销售机会经常塞爆“讯息管线”，这对业务经理的月底预测是个大祸害，许多经理表示，如果没有这些干扰，他们的预测会比较准确，订单大小和来临日期也会靠近原先的预测。我们真希望他们说话算话。当然，我们也希望他们在拍胸脯、说大话、挂保证之前，能先检查那些闲置太久的交易项目；超过销售个案平均成交时间以上就应该拿出来检讨（这些交易项目可能已经“死亡”），或多年来一...
2010年04月14日 5:32 AM 
在最忠实的粉丝眼中，贾伯斯已经有如超人。不过韦伯认为领袖魅力“让一般人可望不可及”，这个观念并不正确。一旦你钻研贾伯斯如何营造、发表一场著名的简报，你会相信有为者亦若是，自己也可以拥有他的独特本领。如果你能够运用他的技巧，你的简报将会鹤立鸡群，让竞争对手与工作同仁自叹弗如。简报设计大师南西．杜瓦特（Nancy Duarte）在《投影片学》（Slide:olo...
2010年04月13日 5:47 AM 影响者是那些决策者会聆听的人。虽然，影响者不能直接做出购买决定，但他们绝对会透过提供那些足以左右决定的意见或资讯，最终影响到你的销售结果。这就是他们为什么被称为影响者。辨识出哪些人是影响者相当重要，因为他们会影响潜在客户内部其他人的看法。特别是当决策小组汇整出总结后，影响者可以赢得大家的赞同，在最后的决定发出有力声音。
2010年04月09日 5:27 AM 找到一个合适且喜欢的目标市场，请深耕并用心经营它，因为客户会因为你的好服务而不断转介给您新的客源。若某些目标市场让你很不舒服，比如有些公司明禁上班时间不可办私事，或有些客户认为他花钱是大爷，对你态度不很尊重，我建议你转移别的目标，因为与其花很多时间在不愉快的地方，倒不如找愉快的市场，因为人生苦短。但要确定的是，你的服务好，才是客户转介的最大动力。
2010年04月08日 5:34 AM 我们很想知道，全世界有没有任何大学正在教授明确的 B2B行销课程，而且其内容与零售和消费品行销明显不同。于是，我们在搜寻引擎打入一些关键字，例如“＋ B2B＋行销＋学校＋课程”，结果找到 18,000笔结果。
2010年04月07日 5:24 AM 
史提夫．贾伯斯（Steve Jobs）是全世界最擅长掳获人心的沟通传播者，任何人与他相比都是望尘莫及。贾伯斯的简报效果有如一剂多巴胺（dopamine），直接注入观众的大脑。许多人千辛万苦也要参加他的简报或演讲，甚至在天寒地冻的夜晚排队，争取观众席上最有利的位子。他们若是不能如愿以偿，反应就会像无法满足的瘾君子。
2010年04月06日 6:43 AM 企业经营的好坏，完全取决于经营者的领导力及执行力，经营者必须有愿景、魄力、前瞻计划及获利的经营实力。最近有许多的公司经营者要我协助提供资金方面的建议或协助，也深感企业经营体质的重要。
2010年04月04日 7:36 AM 所谓无风不起浪，事出必有因，市场上道听途说的消息有时也是一种信用参考的依据。当客户出现一些异状诸如：外传往来客户财务周转失灵、支票退票停止支付、大额订单被取消、大股东撤资、产品品质出现重大瑕疵、贱卖促销、经营者病情恶化……等谣言，这些谣言真假虚实令人摸不着头绪时，因为对公司债权的确保有相当程度的影响，所以，一定要马上彻头彻尾地查清楚，最好的方法就是直接派员登...
2010年04月03日 6:43 AM 高阶主管有决策的权力，也有为你拉拢决策相关人士的能力。直攻高层的风险是什么？事实上，风险还不只一两个。虽然高层人士通常有较大的决定权，但他们也更难接触到。
2010年04月02日 5:24 AM 当我跟客户谈话时，不论在会谈中或在服务中，我都会让客户感觉只服务您这个客户，因为让客户觉得独特并享受好的服务，这种尊荣与不与人同的感觉是不错，所以我在送礼时 会说“特地为您去买的”，会谈中说“特别为您规划设计的方案”等。顾问不是虚伪，乃是真心为每一位客户用心提供服务。
2010年04月01日 5:28 AM 为了吸引首次买家，行销人员主攻的都是目标市场潜在顾客认同的问题。他们发现，最有效的武器就是触动潜在顾客的羞耻心或内疚感，然后再加上恐惧、不确定感和怀疑（ fear, uncertainty, and doubt, FUD），老一派的行销专家称之为 AIDA（awareness, interest, desire, and action）模型：引起注意、引发兴...
2010年03月31日 5:18 AM 企业就是要整合公司内部人才、产品及资金，以最少的成本和费用。运用市场策略，获取最大的利润，也唯有确保业绩和利润，企业才能追求卓越，永续经营，进而回馈社会。
2010年03月28日 6:38 AM 征信调查的最大功能是剔除不良顾客，将不良顾客丢给竞争对手，确保自己公司应收账款安全的收回，并同时达到制敌先机的目的。而调查的重点，也会由于企业要进行赊销客户各有不同而异
2010年03月27日 6:35 AM 在某些公司，企业总裁喜欢大小事一把抓，对于购买决策的每个层面都想亲自参与。其他公司的高阶主管则会将决策权下放给较低阶的主管。在我的销售生涯早期，我曾经销售一套医院资讯系统。财务长在这类采购决策中向来扮演重要角色，因为他们是最终在支票上签名的人。不过，每家医院的财务长在销售流程中扮演的角色就截然不同了
2010年03月26日 6:19 AM 我每个月都会亲手写生日卡寄给客户，甚至卡片有时是自己亲手做的，比较用心。如果实在忙不过来，可以用电话联络客户，祝福他生日快乐，也顺便问他有什么事可以服务，这个习惯我已经持续了十几年。
2010年03月25日 5:22 AM 在企业发展当中，对业务人员而言，达成业绩目标进而超越目标，是一种责任，也是一项挑战。也因此，公司每年都会有年度计划以及中长期计划的规划与执行。在Top5%他们为何表现杰出的文章中，设定目标是成功原则第一项要做的工作，问题是如何设定目标？如何设定合理的目标？
2010年03月21日 6:05 AM 今日头条
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今天（4月20日）是复活节周日。在这个重大的节日中，美国总统川普（特朗普）发表声明，祝愿大家复活节快乐，也希望这一天为所有的庆祝者带来“和平与欢乐”。
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