人人抢学的冷读销售术(5)

We类型的人就像字面上一样，很重视“我们”。也就是只要周遭的人开心或感谢他，他就会跟着开心。

因为不管什么事情，他都追求“一体感”，所以有人对他说“谢谢”、“你帮了我大忙”、“大家都很感谢你”等等感谢的话，他就会非常高兴。

这种人的性格相当开朗，很快就能跟人打成一片。即使是第一次去的地方，也不会害怕跟人交谈。而且虽然有点紧张，但还是会接下餐宴干事、婚礼演说、会议司仪等工作。

这种类型有很强的行动力，与其空想宁愿放手去做。工作时，也会说“大家同心协力，一起加油吧！”之类的话。

在爱情上，他们认为“爱就是互不隐瞒，了解对方的一切”。即使做完爱之后，也会享受余韵，互相爱抚。

We类型所说的话是“感觉型”的，不太讲究逻辑，喜欢投注心力，热情地诉说。

电子邮件总是从闲聊开始，最后才讲到主题（真正该说的事情）。文章通常很长，如果是简讯，表情符号一定很多。

简单说，就是右脑型的人。

从事的大多是需要与人接触的工作。像业务员、客服人员、老师、护士、看护、义工等等。

We类型的长处，在于把别人的悲伤或痛苦当成自己的，并感同身受。所以看电影或电视节目时，感情十分投入，看到悲伤处还会放声大哭。

不过因为外观看来很开朗，所以随便开他玩笑或捉弄他的话，可是很容易伤害他的。他们常常因为别人的无心之言而心情低落。

对We类型的销售、待客方式

就业务销售上来说，最好先开心闲聊之后再进入主题。这时候不要讲逻辑，全凭感觉的畅所欲言。告诉他你怎么想的、你有什么感觉。在听We类型的人说话时，反应尽量强烈一点比较好。

We类型的人，是以对方的第一印象来判断“喜欢或讨厌”。

另外，他们喜欢被人感谢的感觉，所以称赞他们时要这样说：

“大家都很感谢您呢，董事长。”

“员工们都很高兴喔。您教导得真好。”

无论是待客或业务，对We类型的人最好直接说：“你应该买什么”、“你穿什么比较好看”、“贵公司绝对很适合这套研习活动”。

We类型重视感觉，感情深厚，所以越是建立密切关系，让他心情越好，就越容易签订合约。

与其从一堆抽像的概念性资料，他们更喜欢藉由具体的“实例”来了解事情，所以下面这样的业务话术会比较有效。

“冈垣部长的部门里有两位事务人员，一位是比较可爱的中山小姐，还有一位看起来很有魄力的林小姐吧。之前我跟这两位小姐聊过天，她们向我抱怨说现在的工作系统用起来很不顺手，会浪费很多时间，害她们很晚才能下班。尤其是林小姐，甚至跟我说这系统害她约会老是迟到呢。而且不只是她们两位有这种情况。其实，因为这样的资料输入困难，整体业务作业浪费掉的时间高达百分之三十七。所以这次我向贵公司推荐这套软体。我想，换了这套软体对贵公司一定更有帮助！”

负责事务的中山小姐或林小姐，既非抽像概念，也非资料，而是实际存在的人，也是冈垣部长可爱的部属。对We类型来说，问题不在于资料数字，而在于中山小姐或林小姐这种血肉之躯的现实烦恼，透过这些事情，他们才能理解问题。

所以用这种带有温度的“故事说法”来谈话比较好。结尾时最好清楚的说“所以改用这套软体会比较好”。这就是最能被We类型接受的业务话术了。@ 待续…

摘 自 《业务员要像算命师：瞬间洞察人心、人人抢学的冷读销售术》 脸谱出版社 提供

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