為了至少能得到一些，一開始必須先要求很多，這樣的說法我們常常聽到，但是這有效果嗎？是的，如果我們相信針對「門在鼻子上技巧」（漫天開價法）所進行的許多實驗能證明其驚人的效果，雖然這個技巧的名稱聽起來很奇怪。以下兩個實際操作說明的舉證，可以讓我們對此技巧抱持樂觀的態度。
2010年05月01日 5:56 AM 行銷策略
2010年05月01日 5:56 AM 
最能激勵人心的溝通者都有這樣的特質：從內行專業或者尋常平凡的產品中，創造出意義豐富的事物。星巴克（Starbucks）執行長霍華．舒茲（Howard Schultz）賣的不是咖啡，而是工作場所與家庭之間的「第三空間」（the third place）。理財達人蘇絲．歐曼（Suze Orman）賣的不是信託基金與共同基金，而是財務自由的夢想。同樣的道理，賈伯斯...
2010年04月27日 1:59 AM 試想一輛小轎車與一部貨櫃車劇烈相撞，依基本的牛頓反作用定理及波義耳物理法則，小轎車可能變肉餅，而貨櫃車僅是小損傷。畢竟，在雙方撞擊中，市場佔有率較大的公司，有較高的廣告預算、較大的研究發展、較多的行銷通路，自然最後會「大魚吃小魚」。誠如法國大文豪伏爾泰（Voltaire）所說：「上帝經常站在最大兵力的一邊」（God is always on the side...
2010年04月26日 5:27 AM 若建立一系統自動刺激的連續過程，應該可以慢慢對個體造成影響。一個網路上的網頁，若適切的調整其內容及網頁特性，應也能夠達成這效果，如同以下介紹的實驗所呈現出來的一樣。 為了進行這個實驗，Gueguen、Jacob 和 Legoherel 於 2003年時，建構一個人道協助的網站，旨在幫助因散布在全世界的殺傷地雷而受傷的受害兒童，此網站稱為「因地雷而受傷的童年」...
2010年04月24日 11:08 AM 提問銷售法既不鼓吹由上而下的策略，也不鼓吹由下而上的策略。我們採取的立場是，在大多數新開發的銷售機會中，除非你能夠真正接觸到銷售對象，否則你通常無從得知對方如何做出採購決策。所以，與其瞎猜誰是「正確對象」，我建議銷售人員在客戶內部同時鎖定多個接觸對象。可以的話，不妨打電話給位居高位的銷售對象，就算你能真正跟對方連上線的機會微乎其微。
2010年04月23日 5:35 AM 有一次我忘記幫客戶做每五年照原費率增加保額的服務，客戶很不高興，認為我應該要改善服務。顧問要細心主動的為客戶服務，即便是非常細瑣的小事，由於人腦非電腦，所以我建議您應常上公司的網站（至少每個月一兩次），就會發現很多當月客戶需要做很多的提醒或服務。顧問做了這些服務，客戶會覺得貼心，其實以下大部份的服務可以用電郵和簡訊大量發送或個別聯絡，所以成本不高，但客戶感受...
2010年04月22日 5:45 AM 要讓業務人員有機會與客戶的高階主管建立和維繫關係，在網路上所做的 B2B行銷就必須停止一再剝奪業務人員接近對方的機會，以便讓業務員能在客戶的思考過程中提供深入見解。有些開明的公司已經覺醒，並決定解決此問題。他們利用網路「逗弄」潛在顧客，讓他們走上「買方旅程」，並引導他們邁向通往賣方大門的路徑。
2010年04月21日 5:39 AM 
賈伯斯的才幹並不是與生俱來，他下了許多工夫。雖然他的表演才華從一開始就呼之欲出，然而他的風格多年來不斷演進，精益求精。賈伯斯求好心切，對簡報的每一張投影片、每一次示範、每一項細節都不放過。每一場簡報都有一個故事，每一張投影片都是舞台的一景。賈伯斯是一位表演工作者，他和所有偉大的演員一樣，總是要排練到滿意才肯罷休。
2010年04月20日 5:55 AM 能獲利的大都是「數一數二」，第三名地位相當尷尬、棘手，排名在後的品牌則更難存活。一般數一數二的企業，其主控權可以掌握在自己手中，若淪為弱勢企業，則不得不與人結盟或接受併購，失去主導權，看盡別人臉色。
2010年04月19日 5:09 AM 毫無疑問的，你曾經有在路上被人問時間、問路，或是請你簽署一個請願書的經驗。當前面簡單的動作完成後，對方會向你提出他主要的要求，例如：給他一點錢、買他自己親手手繪的作品..。有時候，你也許會答應他主要的要求，但之後你自問到底是什麼原因驅使你願意答應。其實接受的理由很簡單，你只是成為這個不容小覷的「腳放在門內技巧」（得寸進尺法）的受害者而已。
2010年04月17日 8:05 AM 真正的決策者可能是企業總裁，也可能是副總、部門經理、區經理、總監或技術分析師。在某些案例中，駐點顧問是做決定的人。不過，找出真正做決策的人，只是拼圖的一部分。要讓你的效率發揮到淋漓盡致，你還得找出其他關鍵角色，包括影響者、潛在內部人士、指導者、消息人士、決策主管，以及內部反對人士。
2010年04月16日 6:30 AM 客戶虧錢心情當然不好，有許多客戶也領不到每年都配的股票，頓時變得沒有安全感又更保守，遇到顧問要推新產品就說「沒錢了」，顧問雖也有業績壓力，但此時應該安慰客戶為先，大家都一樣遇到這個災難，景氣總是會回來的。
2010年04月15日 5:38 AM 許多虛幻的銷售機會經常塞爆「訊息管線」，這對業務經理的月底預測是個大禍害，許多經理表示，如果沒有這些干擾，他們的預測會比較準確，訂單大小和來臨日期也會靠近原先的預測。我們真希望他們說話算話。當然，我們也希望他們在拍胸脯、說大話、掛保證之前，能先檢查那些閒置太久的交易項目；超過銷售個案平均成交時間以上就應該拿出來檢討（這些交易項目可能已經「死亡」），或多年來一...
2010年04月14日 5:32 AM 
在最忠實的粉絲眼中，賈伯斯已經有如超人。不過韋伯認為領袖魅力「讓一般人可望不可及」，這個觀念並不正確。一旦你鑽研賈伯斯如何營造、發表一場著名的簡報，你會相信有為者亦若是，自己也可以擁有他的獨特本領。如果你能夠運用他的技巧，你的簡報將會鶴立雞群，讓競爭對手與工作同仁自嘆弗如。簡報設計大師南西．杜瓦特（Nancy Duarte）在《投影片學》（Slide:olo...
2010年04月13日 5:47 AM 影響者是那些決策者會聆聽的人。雖然，影響者不能直接做出購買決定，但他們絕對會透過提供那些足以左右決定的意見或資訊，最終影響到你的銷售結果。這就是他們為什麼被稱為影響者。辨識出哪些人是影響者相當重要，因為他們會影響潛在客戶內部其他人的看法。特別是當決策小組彙整出總結後，影響者可以贏得大家的贊同，在最後的決定發出有力聲音。
2010年04月09日 5:27 AM 找到一個合適且喜歡的目標市場，請深耕並用心經營它，因為客戶會因為你的好服務而不斷轉介給您新的客源。若某些目標市場讓你很不舒服，比如有些公司明禁上班時間不可辦私事，或有些客戶認為他花錢是大爺，對你態度不很尊重，我建議你轉移別的目標，因為與其花很多時間在不愉快的地方，倒不如找愉快的市場，因為人生苦短。但要確定的是，你的服務好，才是客戶轉介的最大動力。
2010年04月08日 5:34 AM 我們很想知道，全世界有沒有任何大學正在教授明確的 B2B行銷課程，而且其內容與零售和消費品行銷明顯不同。於是，我們在搜尋引擎打入一些關鍵字，例如「＋ B2B＋行銷＋學校＋課程」，結果找到 18,000筆結果。
2010年04月07日 5:24 AM 
史提夫．賈伯斯（Steve Jobs）是全世界最擅長擄獲人心的溝通傳播者，任何人與他相比都是望塵莫及。賈伯斯的簡報效果有如一劑多巴胺（dopamine），直接注入觀眾的大腦。許多人千辛萬苦也要參加他的簡報或演講，甚至在天寒地凍的夜晚排隊，爭取觀眾席上最有利的位子。他們若是不能如願以償，反應就會像無法滿足的癮君子。
2010年04月06日 6:43 AM 企業經營的好壞，完全取決於經營者的領導力及執行力，經營者必須有願景、魄力、前瞻計劃及獲利的經營實力。最近有許多的公司經營者要我協助提供資金方面的建議或協助，也深感企業經營體質的重要。
2010年04月04日 7:36 AM 所謂無風不起浪，事出必有因，市場上道聽途說的消息有時也是一種信用參考的依據。當客戶出現一些異狀諸如：外傳往來客戶財務周轉失靈、支票退票停止支付、大額訂單被取消、大股東撤資、產品品質出現重大瑕疵、賤賣促銷、經營者病情惡化……等謠言，這些謠言真假虛實令人摸不著頭緒時，因為對公司債權的確保有相當程度的影響，所以，一定要馬上徹頭徹尾地查清楚，最好的方法就是直接派員登...
2010年04月03日 6:43 AM 高階主管有決策的權力，也有為你拉攏決策相關人士的能力。直攻高層的風險是什麼？事實上，風險還不只一兩個。雖然高層人士通常有較大的決定權，但他們也更難接觸到。
2010年04月02日 5:24 AM 當我跟客戶談話時，不論在會談中或在服務中，我都會讓客戶感覺只服務您這個客戶，因為讓客戶覺得獨特並享受好的服務，這種尊榮與不與人同的感覺是不錯，所以我在送禮時 會說「特地為您去買的」，會談中說「特別為您規劃設計的方案」等。顧問不是虛偽，乃是真心為每一位客戶用心提供服務。
2010年04月01日 5:28 AM 為了吸引首次買家，行銷人員主攻的都是目標市場潛在顧客認同的問題。他們發現，最有效的武器就是觸動潛在顧客的羞恥心或內疚感，然後再加上恐懼、不確定感和懷疑（ fear, uncertainty, and doubt, FUD），老一派的行銷專家稱之為 AIDA（awareness, interest, desire, and action）模型：引起注意、引發興...
2010年03月31日 5:18 AM 企業就是要整合公司內部人才、產品及資金，以最少的成本和費用。運用市場策略，獲取最大的利潤，也唯有確保業績和利潤，企業才能追求卓越，永續經營，進而回饋社會。
2010年03月28日 6:38 AM 徵信調查的最大功能是剔除不良顧客，將不良顧客丟給競爭對手，確保自己公司應收帳款安全的收回，並同時達到制敵先機的目的。而調查的重點，也會由於企業要進行賒銷客戶各有不同而異
2010年03月27日 6:35 AM 在某些公司，企業總裁喜歡大小事一把抓，對於購買決策的每個層面都想親自參與。其他公司的高階主管則會將決策權下放給較低階的主管。在我的銷售生涯早期，我曾經銷售一套醫院資訊系統。財務長在這類採購決策中向來扮演重要角色，因為他們是最終在支票上簽名的人。不過，每家醫院的財務長在銷售流程中扮演的角色就截然不同了
2010年03月26日 6:19 AM 我每個月都會親手寫生日卡寄給客戶，甚至卡片有時是自己親手做的，比較用心。如果實在忙不過來，可以用電話聯絡客戶，祝福他生日快樂，也順便問他有什麼事可以服務，這個習慣我已經持續了十幾年。
2010年03月25日 5:22 AM 在企業發展當中，對業務人員而言，達成業績目標進而超越目標，是一種責任，也是一項挑戰。也因此，公司每年都會有年度計畫以及中長期計畫的規劃與執行。在Top5%他們為何表現傑出的文章中，設定目標是成功原則第一項要做的工作，問題是如何設定目標？如何設定合理的目標？
2010年03月21日 6:05 AM 今日頭條
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美國神韻環球藝術團到台灣巡迴演出，多個政府機構隨即收到電子恐嚇信，威脅如不取消演出就要開槍或引爆炸彈。警方追查發現，炸彈信來自中國陝西省西安市的「華為研究所」一帶。
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