上週末在路上，邊開車邊聽著國家公眾廣播電台（NPR）「侃車」（Car Talk）節目的一個問答，很有意思。在美國，一般每個城市都有一個調頻台（FM）是播放古典音樂的，這些電台通常播NPR的節目。今年四月，NPR的「新鮮空氣」（Fresh Air）節目還採訪了前華爾街日報駐北京記者炎恩-約翰遜（Ian Johnson）。約翰遜寫了本書，叫「野草」（Wild G...
2004年10月10日 5:57 AM 市場營銷講座(專欄)
2004年10月10日 5:57 AM 一次我們要做市場調查，找人填問卷。一友人自告奮勇，拿了十幾張。填完拿回來後我們吃驚的發現，問卷是胡亂填寫的。怎麼知道的呢﹖因為要防止誤填，設計良好的問卷都有自動檢查的機製，比如同一個問題用兩種方法去問，用反向代碼（Reverse Coding）來檢查。因為缺乏認真和誠實，好心的幫忙反而辦了壞事了。而一般的西方人呢，他們要不就不幫忙，要幫的話，就會非常認真的...
2004年10月05日 11:22 AM 這些天看雅典奧運會，隨著獎牌數字的增長，我們家三人形成了三派：親美、親中、和中間偏美。女兒生在美國，是地道的小美國佬，只希望美國隊贏。她去過中國兩次，印象最深的是廁所味道不好。太太雖然生於音樂世家，但是十足的體育迷，絕對希望中國隊贏，並且最好贏多點，來壓壓美國佬的「霸氣」。我向來只對和緩、向自我挑戰、自我娛樂的運動如台球、高爾夫球有些興趣，對競技體育不太感冒...
2004年09月29日 10:26 AM 市場調查的數據來源有兩類，第一手（初級）數據，和第二手（二級）數據。第一手數據因某研究項目而專門收集，耗時、花費都較大﹔第二手數據是別人已有的、為其它用途採集的，花費不多就可得到，甚至可以免費得到。所以做研究時，應先考慮第二手數據，如果不能解決問題，才考慮收集第一手數據。
2004年09月13日 10:16 AM 有一種市場研究叫作「市場定位研究」。市場定位（Positioning），或叫認知繪圖、知覺繪圖（Perceptual Mapping），是指一企業確認自己的產品在消費者心目中的形象和地位，及如何改進、修正這種地位，使其能更好的滿足消費者的需求。
2004年09月03日 10:43 PM 很多企業的獨特風格、品牌個性、甚至運作方式都是經過仔細的市場研究後精心策劃的結果。比方說，從喬治亞州起家的快餐連鎖店CHICK-FIL-A就是這樣一個很好的例子。
2004年08月31日 10:26 AM 視公司、組織的目地各異，有不同類型的市場調查和分析過程。比方，市場環境分析要考察企業市場戰略的現狀，決定是否需要改進﹔市場分析是要研究市場開拓的機會，進行銷售預測，發現新的市場﹔市場細分是研究消費者的相同和不同之處，將市場加以分化，針對不同的市場分化後的區劃確定目標市場﹔競爭對手分析則是要看看對手們在幹甚麼，確定相應的競爭策略。
2004年08月27日 11:00 AM 談到市場調查﹐要先弄清楚什麼是市場。說起“市場”(Market)﹐可能很多人立即想到了百貨商店﹑購物中心﹑小攤﹑菜市場﹑農夫市場﹑和跳蚤市場﹐這些是市面的交易場所(Marketplace)﹐但都不是從事市場營銷的人所指的市場概念。我們所指的市場﹐永遠是指那些願意﹑能夠﹑及可能(Willing﹐Able﹐Capable)購買你的產品的人們﹑消費者﹐永遠是以人為...
2004年07月30日 4:18 AM 談判中的討價和讓步是互相探索對方底線的過程﹐也是發掘客戶需求的過程。我們先介紹一下商業談判中一般的﹑可以借鑒的策略和準則﹐然後再探討一下如何從另一個角度看待這一問題。
2004年07月07日 12:59 PM 我們可以做個小測驗﹐看看自己是不是一個善於談判的人。一般說來﹐善於談判的人和不善於﹑不適于加入談判的人有不同的心理特質。當然善於談判與否與是否可以成為優秀的管理人才還不一定是一回事。
2004年06月24日 12:18 AM 有時我們需要用談判的方式進行銷售。什麼是可以談的呢﹖基本上任何事情都可以。比如買主應該保持的存貨量﹐賣主必須保持的存貨量以便於給買主及時補充﹐產品或服務設計的細節﹐產品的製造過程﹐轉售商的上架費等等﹐都是可以談判的。
2004年06月19日 11:02 PM 上次談到了有效的收尾和尋求承諾的辦法。這裡介紹一些不那麼好的收尾方法。這裡不是要大家去使用它們﹐或期望從中得到什麼借鑒或靈感﹔而是要讓業界人士熟悉這些不好的方式﹑讓這些把戲不管用。因為從另外的角度看這些行為﹐它們既害人﹐又害己。所以﹐廣而告之﹐權作警世之言。
2004年06月08日 1:38 AM 天下沒有不散的宴席﹐與顧客的會面也要終止﹐如何最有效地結束與客戶的會談需要一些考慮。因為會面的目的之一是尋求承諾﹐各種各樣的承諾﹐所以如何收尾事關重大。
2004年06月01日 11:34 PM 一般來講拒絕的原因有三類﹕誤解﹐即客戶得到的信息有誤﹔懷疑﹐客戶不相信產品真有你說的那麼好﹔和缺陷﹐亦即客戶認為別家的產品更好。適當運用如下辦法可以很好地幫助你去應付各種拒絕。
2004年05月21日 1:48 PM 第一次遇上公司倒閉被解僱﹐我是在原子彈的發源地-田納西州橡樹嶺的一個化學實驗室工作。聽到被炒魷魚的消息時簡直就是五雷轟頂﹐欲哭無淚。第二次在亞特蘭大的公司破產又被解僱時﹐就好多了。離開實驗室後來到一個安靜的地方﹐熄了發動機﹐靜靜地坐了幾十分鐘﹐就回家告訴了妻子。很快﹐又找到了新的工作。再後來﹐由科技界進入企業界﹐再進入學術界﹐慢慢地知道﹐裁員時公司高層的壓力...
2004年05月10日 1:42 PM 發掘客戶的真正需求﹐需要在溝通中細心觀察並適度探討。探討中應該注意怎麼樣提問題﹐什麼時候提問題﹐以及提什麼樣的問題。這裡介紹一個行之有效的﹑廣泛使用的方法﹐叫做“SPIN”。
2004年04月29日 9:54 AM 上星期我的丰田車半路熄火﹐趴那兒不動了。這是我在美國買的第一輛新車﹐跟了我近12年﹐跑了22萬多英里﹐真是難為她了。來拖車的老兄身材高大﹐動作嫻熟﹐也非常健談﹐他還曾經是美國海軍的直升飛機機械師。知道我從中國來﹐他饒有興趣地問﹐他在店裡買的中國產的落地燈﹐非常漂亮﹐怎麼才15美元一個﹐便宜到難以理解。
2004年04月15日 7:21 AM 記得以前中國偏遠小鎮古風淳朴的逸事。賣剩餘農產品時﹐那裡的人把蔬菜水果放在籃子裡﹐擺在大路邊﹐自己則遠遠地躲在一邊。路人要買菜就自己去取﹐然後在籃子裡留下菜錢。上課時﹐給美國學生講起這個故事﹐大家都覺得挺好﹐也都挺可惜今天的人們離那種境界是越來越遠了。
2004年04月04日 1:32 AM 剛開始做銷售﹑與客戶打交道﹐尤其是與大﹑中型的公司企業打交道時﹐你會發現﹐連第一步訂個見面的約會都不是那麼容易的﹐人家根本就不理睬你。見不到客戶的面﹐面對面的銷售顯然就是不可能的了。
2004年03月29日 2:00 PM 有一個搞藝術的朋友﹐擅長演變臉。一甩頭一抹臉﹐紅臉變藍臉﹔再一轉身﹐藍臉變粉臉﹐把下面的觀眾看得一愣一愣的﹐美國的孩子居然都嚇得哭了起來。
2004年02月19日 11:37 PM 今日頭條
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美國財政部長貝森特（Scott Bessent）週一（4月7日）表示，已有近70個國家與美方接洽，盼就川普政府最新關稅政策展開談判。他透露，川普總統將親自參與磋商，為美國爭取最大談判籌碼。
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