銷售的修練：有力量，就會有改變

秘密 21 有力量，就會有改變

我們都必須遵守改變的偉大法則。這是大自然最有力的法則。

–艾德蒙‧柏克(Edmund Burke)

我必須知道什麼

我們前面說過，有改變發生，就會有力量驅使改變。反之亦然。有力量，到最後一定會有改變發生。

要記住，改變不會立即發生，也許有力量限制改變發生。隨著驅使與限制的力量增加，唯一的改變也許是緊張對立增加。

到最後有事情會發生，不是重新引導驅動的力量，就是限制力量，以此消除緊張對立，並且促使改變發生。

在改變心理學的研究中，力量不是就這樣消失。改變的力量一定伴隨著行為的改變而來，這行為可能是行動，或是某人心中的改變。

改變的領導人可以用這原則來預測人的行為。

改變領導人越是了解個人或組織的力場，就越能正確地預測人的行為、最可能成功的改變，以及可以當做槓桿刺激改變的力量。

我必須做什麼

找出以及描繪出組織中正在運作的力量。

將力量分為「行動」與「對立」二類，行動類包含相對比較不受約束的力量，也就是目前正驅動行為的力量；對立類包含組織內緊張對立的力量與資源，而目前組織內沒有發生行動。

發展可能的情景，行動是如何被引導，而對立又是如何被釋放。

找出可以引發改變的事件。

使用這張力場的圖找出機會來協助你的顧客，並且發展出一套策略來抓住機會。

行動摘要

找出力量。

預測導致什麼樣的改變。

在改變之前、之中、或是之後，找出機會以增加價值。

「我可以看見改變正在過來。」@(本文結束)

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供